2016上半年度已然落幕，在中國(guó)燈飾照明行業(yè)整體低迷的市場(chǎng)環(huán)境中，馬太效應(yīng)再度加速上演。然而，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是注定慘烈的旅行，路上少不了要用別人的血來(lái)暖自己。華東地區(qū)憑借發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)以及批發(fā)集散地優(yōu)勢(shì)，早已成為照明商家必爭(zhēng)之地。但上半年華東市場(chǎng)整體行情仍不容樂觀，即便部分地區(qū)火爆的樓市也無(wú)法拉動(dòng)低迷的燈市，且看久經(jīng)沙場(chǎng)的燈飾照明品牌及商家如何應(yīng)對(duì)慘淡行情。

1.江蘇：迷茫時(shí)期更需明確定位

江蘇燈飾照明市場(chǎng)上半年整體行情慘淡，即便之前高調(diào)的商家今年也高調(diào)不起來(lái)了。加之現(xiàn)在舉辦各類營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用逐漸攀升，而邊際效應(yīng)卻在不斷遞減，讓不少商家感到迷茫，不知道該如何下手才能扭轉(zhuǎn)局面。雖然2016年賣場(chǎng)仍在擴(kuò)建，房地產(chǎn)市場(chǎng)亦有回暖跡象，尤其像尤其南京、蘇州等重點(diǎn)城市樓市甚至再現(xiàn)難得的火爆場(chǎng)面，排隊(duì)購(gòu)房、日光盤等不時(shí)見諸報(bào)端，但這些并未帶動(dòng)燈飾行業(yè)的繁榮。

市場(chǎng)分析不少商戶反映受線上沖擊，銷量下滑，利潤(rùn)率下降。另一邊卻是網(wǎng)店帶動(dòng)的物流和相關(guān)行業(yè)興起的熱潮，在江蘇常州地區(qū)，就連打木箱業(yè)務(wù)都已漸成規(guī)模，有不少人甚至以此為業(yè)，可見互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)行業(yè)銷售模式的顛覆。

在新常態(tài)下，仍然有部分商家在低迷中找到一絲光明。第一，專業(yè)性越高，消費(fèi)者越滿意。第二，自產(chǎn)自銷，發(fā)展本地加工業(yè)，以價(jià)取勝。第三，線上線下結(jié)合拓寬銷售渠道。

消費(fèi)行為回歸理性，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，且市場(chǎng)呈碎片化狀態(tài)，產(chǎn)品愈發(fā)趨向個(gè)性化，千燈一面的大路貨將越來(lái)越不受待見，沒有哪一種產(chǎn)品哪一個(gè)品牌能夠一統(tǒng)天下。唯有在專業(yè)性上下足功夫，產(chǎn)品做精做專、展示精美體驗(yàn)性強(qiáng)、人員專業(yè)高效，才能讓消費(fèi)者愿意掏錢包。在市場(chǎng)迷茫期，更需要明確品牌定位。其次，面對(duì)新消費(fèi)群體，順應(yīng)趨勢(shì)，利用好線上線下平臺(tái)，才不會(huì)被淘汰。

2.浙江：新趨勢(shì)下需順勢(shì)而為

浙江作為人口輸入大省，近年來(lái)，隨著市縣城市框架進(jìn)一步拉大，隨之帶動(dòng)如火如荼的基礎(chǔ)建設(shè)和商品房建設(shè)，客戶需求大量釋放，但仍然趕不上燈具經(jīng)銷商增長(zhǎng)的速度，導(dǎo)致目前市場(chǎng)處于嚴(yán)重飽和狀態(tài)。

市場(chǎng)分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生變化，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

第一，網(wǎng)上采購(gòu)。除了淘寶，京東等綜合性電商平臺(tái)，近兩年照明行業(yè)垂直電商平臺(tái)也快速興起，可以預(yù)見，未來(lái)能給照明行來(lái)帶來(lái)革命的一定是行業(yè)垂直電商平臺(tái)。

第二，來(lái)自終端攔截的壓力同樣讓經(jīng)銷商的日子不太好過(guò)，一些品牌開始直接提供上門服務(wù)，比如歐普到家，燈保姆，燈師傅，燈燈易購(gòu)等融服務(wù)與銷售于一體的平臺(tái)不斷涌現(xiàn)。

第三，集團(tuán)采購(gòu)，今年浙江省浙江省住建廳下發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展成品住宅的通知》，要求到2020年，精裝房比例達(dá)到新開工住宅的八成左右，毫無(wú)疑問(wèn)，恒大，碧桂園等這些實(shí)力開發(fā)商會(huì)選擇集團(tuán)采購(gòu)，直接針對(duì)廠家。

第四，商超模式，打造商家自己的品牌成為趨勢(shì)，例如紹興明輝燈具超市、溫嶺金太陽(yáng)新燈飾城整合了各主流品牌和三、四線品牌，把各品牌分區(qū)域展示出來(lái)，客戶進(jìn)來(lái)，根據(jù)客戶不同的需求來(lái)選擇購(gòu)買燈具。

浙江市場(chǎng)正在進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，亟需有擔(dān)當(dāng)能擔(dān)當(dāng)?shù)臒艟呤袌?chǎng)緊密團(tuán)結(jié)，依托杭州作為浙江省會(huì)交通樞紐的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，共同提升浙江照明行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體影響力。

3.上海：LED市場(chǎng)份額不斷增大

上海有“東方巴黎”的美稱，上半年整個(gè)上海市場(chǎng)比較趨于穩(wěn)定并有上升的趨勢(shì)。首先在零售領(lǐng)域，今年上半年現(xiàn)代簡(jiǎn)約類燈飾成為上海市場(chǎng)上主流的流通性產(chǎn)品和剛性需求，小美式與新中式逐漸成為高端改善性需求、傳統(tǒng)水晶燈燈飾下滑比較明顯;其次在批發(fā)工程領(lǐng)域：批發(fā)商逐漸意識(shí)到轉(zhuǎn)型升級(jí)運(yùn)營(yíng)中心模式或服務(wù)商，工程領(lǐng)域的私人定制模式逐漸開始，但是兩極分化更加凸顯，轉(zhuǎn)型升級(jí)比較突出;再者從賣場(chǎng)來(lái)看，專業(yè)化賣場(chǎng)特別升級(jí)為功能服務(wù)的賣場(chǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)加速、傳統(tǒng)物業(yè)管理模式的賣場(chǎng)在被加速摒棄。

市場(chǎng)分析綜合建材家居賣場(chǎng)也在注重?zé)麸椀臋?quán)重的主要原因：1.上海整體今年樓盤銷售穩(wěn)重有升，小戶型和改善型已成為上海今年上半年主流;2.上海消費(fèi)者更加理性、更加趨于滿足適合自己的主觀意識(shí);3.高端消費(fèi)群體也開始趨向年輕化和知識(shí)化;4.同時(shí)上海一直注重創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)的理念并在這基礎(chǔ)中特別今年重點(diǎn)開始建設(shè)科創(chuàng)中心的目標(biāo)，這也加速了傳統(tǒng)物業(yè)模式的賣場(chǎng)的拆遷或改造升級(jí)，使得現(xiàn)有規(guī)模化的高端專業(yè)燈具賣場(chǎng)和高端綜合賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)凸顯。

4.福建：高端零售市場(chǎng)穩(wěn)中有升

福建作為照明產(chǎn)業(yè)重要原產(chǎn)地之一，也是照明燈飾產(chǎn)品主要的銷售集散地，其中較大的市場(chǎng)主要在福州市、泉州市和廈門市，這三個(gè)城市各自向周邊區(qū)域輻射，使得每個(gè)地區(qū)的批發(fā)輻射面都有限，其中福州市零售工程占據(jù)了很大板塊。

市場(chǎng)分析在福州市商家經(jīng)營(yíng)渠道分的比較明顯，各自有各自的優(yōu)勢(shì)，如做高端零售比較有影響力的有雙福、皇家、萬(wàn)事達(dá)、寶輝國(guó)際等，經(jīng)營(yíng)面積都在1000㎡以上，并且在高端零售中的占比非常明顯。做批發(fā)有影響力的主要有雷士、歐普、三美、三喬等，這當(dāng)中有老牌批發(fā)大戶，也有幾年發(fā)展起來(lái)的新秀。

據(jù)福州市雙福燈飾總經(jīng)理陳國(guó)波介紹，公司以高端零售為主的店面，上半年銷售額同比增長(zhǎng)20%，增長(zhǎng)原因主要是調(diào)整了前期服務(wù)跟進(jìn)策略，接單數(shù)量有所增加。但今年單筆消費(fèi)均價(jià)從往年的10到20萬(wàn)降到今年的5到10萬(wàn)。

在新常態(tài)下，客戶消費(fèi)趨向于務(wù)實(shí)和理性。今年為保證銷量，各商家均花費(fèi)很多心思吸引中高檔消費(fèi)群體，隨著體驗(yàn)式消費(fèi)的興起，有規(guī)模和完善服務(wù)體系的商家仍然能夠留住客戶。

5.安徽：火爆的樓市VS低迷的燈市

安徽省會(huì)合肥的樓市上半年非常火爆，但樓市的火爆并未帶動(dòng)家裝行業(yè)的銷量，大部分消費(fèi)者只買不裝。因此上半年的燈飾照明市場(chǎng)普遍很淡，從安徽較大的幾個(gè)賣場(chǎng)可以看出端倪。

東方商場(chǎng)雖然是經(jīng)營(yíng)多年的資深傳統(tǒng)市場(chǎng)，但因設(shè)施陳舊，已經(jīng)不能吸引對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)要求較高的年輕消費(fèi)者。很多大商家不得不縮小經(jīng)營(yíng)面積，降低成本。據(jù)了解，合肥面積最大的經(jīng)銷商煌室燈飾今年減掉1000多平方米的面積，應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)環(huán)境。盛大國(guó)際燈飾城硬件設(shè)施齊全，但因知名度尚未建立，人氣欠佳。

市場(chǎng)分析只有積極調(diào)整戰(zhàn)略才能對(duì)抗對(duì)抗低迷的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。例如木林森仍然積極的開展縣級(jí)推廣，在各縣市深耕細(xì)作，力求強(qiáng)化品牌知名度和市場(chǎng)占有率。雷士今年繼續(xù)借助O2O電商平臺(tái)深度整合渠道。三雄在商業(yè)照明已經(jīng)深入市縣區(qū)域的情況下，重點(diǎn)推出三雄家居品牌。這些思路都值得行業(yè)借鑒。

6.江西：品牌化路線仍是必然趨勢(shì)

江西市場(chǎng)各大燈飾市場(chǎng)總體較為分散雜亂，呈現(xiàn)小型化、低檔次的特點(diǎn)。以南昌為例，目前南昌主要燈飾照明市場(chǎng)品牌的銷售渠道和經(jīng)營(yíng)模式采用的是專賣店或分銷商加盟店形式。國(guó)內(nèi)外一二線大品牌均在市場(chǎng)的顯要位置設(shè)立相當(dāng)規(guī)模的形象店，裝修豪華整體終端形象凸顯出品牌形象的品位和檔次。且各品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，也各有特色，一種是以歐普、雷士、三雄極光、飛利浦、木林森等，品牌產(chǎn)品配套齊全，拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)整體照明燈飾的銷售，另有部分品牌添加的附屬產(chǎn)品作為專賣店的一種點(diǎn)綴和補(bǔ)充。

市場(chǎng)分析從終端促銷方式的情況看，各品牌結(jié)合自身的品牌定位和銷售策略，在終端用不同形式的促銷方式，在擴(kuò)展市場(chǎng)份額和擴(kuò)大品牌影響力。而大多數(shù)的促銷方式都比較單一和雷同，旺季和節(jié)假日促銷是重頭戲。

通過(guò)上半年市場(chǎng)表現(xiàn)及預(yù)測(cè)，走品牌路線的燈飾照明廠商會(huì)不斷涌現(xiàn)，在今后的一段時(shí)期會(huì)成為一種趨勢(shì)，無(wú)論是以燈飾主打的品牌還是以Led 照明推進(jìn)的品牌，對(duì)于市場(chǎng)的沖擊力度都會(huì)不斷加大，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的表現(xiàn)更為突出。

7.山東：市場(chǎng)兩極分化嚴(yán)重

山東燈飾照明市場(chǎng)上半年整體呈現(xiàn)兩極分化的狀態(tài)。部分經(jīng)銷商積極進(jìn)取、深挖渠道、修煉內(nèi)功，提高品牌知名度，整體銷量穩(wěn)中有升。另外部分商家則默默無(wú)聞，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的上半年，苦苦支撐，有些不得不縮減經(jīng)營(yíng)面積降低成本，還有部分商家因經(jīng)營(yíng)困難將店面轉(zhuǎn)為倉(cāng)庫(kù)。

總結(jié)

縱觀上半年表現(xiàn)強(qiáng)勁的商家和品牌，無(wú)不在渠道細(xì)化，服務(wù)優(yōu)化上下足功夫。例如，臨沂佰盛燈飾今年代理國(guó)之光照明以來(lái)，在渠道開拓方面勢(shì)頭正勁，上半年已經(jīng)在全省進(jìn)行店面裝修和人員投入。成為逆市上揚(yáng)的典范。臨沂世林照明上半年積極舉辦各種活動(dòng)，組織經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)習(xí)，在提升銷售業(yè)績(jī)、優(yōu)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心方面做了大量工作。