廣東成為定制家居重鎮(zhèn)，原因是什么?相比于京派、川派，又具有什么特色?為什么廣東超越了曾經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢的北京?

確實，很多國際性的移門、壁柜企業(yè)，首先都是占領(lǐng)北京，再以北京為基地去進行全國的輻射。當(dāng)時，索菲亞的老板江淦鈞，他想代理北京的一個定制家居移門企業(yè)，結(jié)果就被拒絕了。

廣東之所以能成為定制家具的重鎮(zhèn)，有以下幾個原因：

01

尊重市場

廣東北京的家居企業(yè)，善于從市場當(dāng)中去找到自身的發(fā)展路徑，而不是追求正統(tǒng)。移門、壁柜(企業(yè))進入北京，北京就成為了移門派的一個聚集地，他們堅守移門的特色。廣東的企業(yè)就很善于變化，盡管定制移門的利潤占據(jù)了(銷售利潤的)70%，甚至80%，但是廣東的企業(yè)意識到柜類產(chǎn)品也非常重要。剛開始是入墻衣柜，柜子并不是那么重要，廣東的企業(yè)也在不斷地發(fā)展、重視柜子。所以，廣東企業(yè)完成了從移門到定制衣柜的最終的轉(zhuǎn)變，成為這個行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)航者，靠的就是尊重市場、尊重消費者。

02

追求工業(yè)的可復(fù)制性

歐派曾經(jīng)也進入了B端的房地產(chǎn)市場，但是后來發(fā)現(xiàn)特別復(fù)雜，就退出來了。根據(jù)我此前的采訪，尚品宅配也曾經(jīng)跟房地產(chǎn)打過交道。可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)雖然客單量比較大，但是付款慢，可能有賴賬、壞賬的風(fēng)險。而且，房地產(chǎn)市場不穩(wěn)定，時機好的時候，訂單多;不好的時候則沒有。后來，這些企業(yè)就果斷的拒絕跟房地產(chǎn)合作。

在房地產(chǎn)市場的黃金10年，其實很多廣東的定制家具企業(yè)是不愿意跟他們合作的，他們更加追求工業(yè)的復(fù)制性。(定制家具企業(yè))如果不能進行復(fù)制，把命運交給別人，這是很難辦的，并且是要命的。

在市場經(jīng)濟不發(fā)達的情況下，北派的企業(yè)，尤其是北京富貴的企業(yè)比較多，很容易從追求客單價的角度出發(fā)，不追求復(fù)制性。本來科寶博洛尼，早期在規(guī)模上跟歐派是差不多的，但是后來慢慢變成了高端的大單的大規(guī)模的裝修(模式)，甚至進入B端市場。雖然早期發(fā)展速度可能會快一點，但是因為缺乏工業(yè)的可復(fù)制性，沒有很好的示范性，也不能帶動其他的企業(yè)。自己既不能復(fù)制，別人也不能學(xué)會，慢慢地就形成了很強大的分野。

03

企業(yè)領(lǐng)袖（在戰(zhàn)略上）有很大的不同

比如，廣東的歐索尚，堅持企業(yè)的規(guī)模性或者可復(fù)制性，而北派的企業(yè)堅持大單價，追求客單價，追求高端、高溢價，尤其是以博洛尼為代表的企業(yè)，變成了高度的定制。因此，大家都走上了不同的發(fā)展道路。此外，北方定制企業(yè)的整個后方工業(yè)化的方式?jīng)]有辦法發(fā)展起來，而廣東尤其是像尚品宅配、歐派、索菲亞堅持規(guī)模化發(fā)展，追求可復(fù)制的可持續(xù)的發(fā)展，這是南北定制企業(yè)非常大的差異。