現在有不少空調企業在只顧發掘新客戶，而忽略了對原有老客戶的培養，從而導致老客戶逐漸流失的情況較常見。其實，二次銷售的成本比新銷售的成本低，根據營銷學原理，開發每個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍，而賴克海德和薩瑟的理論甚至提出：每降低5%的客戶流失率，利潤則會增加25%-85%。這對于我們空調銷售也是同樣道理，促成二次銷售是一種十分不錯并且有潛力的銷售方式。

老客戶對于空調企業的重要性

老客戶的重要性就在于他能夠持續產生購買行為，保持空調企業利潤。那么，對于空調商家來說，怎樣挖掘老客戶的二次需求，或者說怎樣最大限度地挖掘老客戶的價值，就顯得特別重要了。說世界上最強悍的銷售員，是可以把所有的產品賣給同一個人。就是最大限度地挖掘出一個客戶的最大價值。由于空調屬于大件商品，一般消費者購買之后都是要用上好幾年，這時候怎樣促成老客戶的二次銷售就顯得比較有挑戰性了。銷售人員可從老客戶的親朋好友身上進行開發，促成新銷售。

通常老客戶在購買空調時早就建立了良好關系，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。尤其是一些潛力巨大的老客戶，就是要下猛藥，才可以立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優秀客戶的表率作用。

老客戶的二次銷售一般兩種類型。一種是老客戶本身存在需求，部分客戶可能家里進行了新房裝修時需要購買新的空調;另一種則是客戶本身沒有較明確的購買意向和需求，但在我們的主觀引導下，便產生了購買行為。

空調企業應重視客戶“投訴”

重視客戶的“投訴”，將此變成銷售機會。這是一種比較特殊的銷售手段，投訴是最比較發現問題的環節，問題解決的好壞也是最容易影響客戶對空調商家印象的因素。所以善待“投訴”，也是一個針對老客戶的銷售技巧。特別是空調這樣的家電，多少總是會遇到問題，所以怎樣處理好這些售后問題也是另一種二次銷售方式。

招攬一名新客戶通常比留住一個老客戶要難得多，所以空調企業需要重視對老客戶的維護。只有在重視穩固老客戶的前提下，企業才可越做越大。否則，在發展新客戶的同時，又流失一批老客戶，這就得不償失了。