▲負(fù)離子瓷磚在工程渠道大有可為

討論一個(gè)瓷磚品類的生命力，必然要涉及到渠道占有率這一話題。甚至可以說，渠道占有率就是瓷磚品類生命力的硬指標(biāo)。

2019年底，有行業(yè)媒體提出“負(fù)離子瓷磚退潮了”這一說法，老狼提出了不同意見。當(dāng)然，彼此都無法拿出真正有說服力的數(shù)據(jù)，所以這種意見上的交鋒實(shí)質(zhì)上還是“空對空”。

不過，任何一個(gè)真正成型的瓷磚品類，必然在多個(gè)渠道都占有份額。所以，從渠道的多寡，可以間接判斷負(fù)離子瓷磚現(xiàn)在是“漲潮”還是“退潮”。

陶瓷行業(yè)終端銷售，過去的批發(fā)、零售、家裝，現(xiàn)在基本上被工程、整裝、聯(lián)盟所替代，只有少數(shù)品牌還有一定份額的零售、家裝或批發(fā)業(yè)務(wù)。

對于負(fù)離子瓷磚而言，過去幾年零售和家裝是最適合的渠道。這是有原因的：

一是因?yàn)樨?fù)離子瓷磚相對于沒有負(fù)離子功能的瓷磚價(jià)格要高不少，批發(fā)業(yè)務(wù)基本上是走不通的，只能走零售和家裝;

二是設(shè)計(jì)師這一群體因?yàn)槁殬I(yè)屬性，對新材料有著濃厚的興趣，所以家裝渠道是最見效的;

三是負(fù)離子瓷磚的銷售是需要銷售場景和全新話術(shù)的，所以依托于銷售場景和話術(shù)，一對一的零售渠道容易見效。

▲設(shè)計(jì)師渠道是推廣負(fù)離子瓷磚的一大路徑

特地這個(gè)負(fù)離子瓷磚的領(lǐng)頭羊，過去幾年的快速發(fā)展，其實(shí)就是靠的零售和家裝渠道的發(fā)力。看看這幾年特地新增了多少家“負(fù)離子體驗(yàn)館”，就知道它借勢發(fā)力的效果如何了。

一個(gè)品類的發(fā)展，除了領(lǐng)頭羊的遠(yuǎn)見卓識和臥薪嘗膽，還需要眾人拾柴火焰高。所以，當(dāng)2018年全行業(yè)都大談特談負(fù)離子瓷磚，上百家企業(yè)一起跟進(jìn)時(shí)，負(fù)離子瓷磚這一品類進(jìn)入了高速發(fā)展期。

但是，老狼在此前的文章里曾提到過，負(fù)離子瓷磚無論是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)，其實(shí)都是有門檻的。生產(chǎn)環(huán)節(jié)，原料配方、生產(chǎn)工藝決定了產(chǎn)品質(zhì)量，而負(fù)離子瓷磚迄今為止還面臨著一些質(zhì)疑聲，其實(shí)就與部分廠家在原料配方、生產(chǎn)工藝方面的不足有很大關(guān)系，甚至可以說是部分水平不夠的生產(chǎn)廠家拖累了負(fù)離子瓷磚這個(gè)品類。

而銷售環(huán)節(jié)，銷售場景與銷售話術(shù)的建構(gòu)，其實(shí)已經(jīng)筑成了參與負(fù)離子瓷磚銷售的企業(yè)之間的競爭壁壘。簡而言之，假設(shè)全行業(yè)生產(chǎn)的負(fù)離子瓷磚都是正品，可是因?yàn)槟悴粫汉龋匀粫蝗水?dāng)作“A貨”。

現(xiàn)如今，部分媒體提出的“負(fù)離子瓷磚退潮”說，其實(shí)就是部分跟進(jìn)的企業(yè)沒解決好生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)的問題而已。

坦白地說，這是局部問題，不是整體問題。所以，負(fù)離子瓷磚目前不存在“退潮”一說。

▲負(fù)離子瓷磚正品的原料之一是天然寶石碧璽

時(shí)代在變，渠道也在變。

今年，負(fù)離子瓷磚的銷售同樣會告別“批發(fā)+零售+家裝”模式，進(jìn)入“工程+整裝+聯(lián)盟”模式。

如果有人質(zhì)疑老狼這一觀點(diǎn)，那么我們不妨以特地作為標(biāo)本來解析一下，看看是不是有這種趨勢：

去年國慶節(jié)前夕，特地采用負(fù)離子瓷磚回收廢料創(chuàng)作的產(chǎn)品“鹿路”，獲得了“紅點(diǎn)獎(jiǎng)”之“概念設(shè)計(jì)獎(jiǎng)?至尊獎(jiǎng)”。該產(chǎn)品為日用器皿。特地作為“健康家居的倡導(dǎo)者”，此舉被解讀為進(jìn)軍整裝的哨探。

去年特地銷售增長率大約10%，工程領(lǐng)域是“挑著做”，但去年11月19日，特地三水生產(chǎn)基地點(diǎn)火，1條全新的負(fù)離子瓷磚生產(chǎn)線正式投產(chǎn)，這意味著特地在工程領(lǐng)域?qū)⒂伞疤糁觥毕颉皳屩觥卑l(fā)展，負(fù)離子瓷磚將全面進(jìn)軍工程渠道……

▲2019年11月19日特地三水生產(chǎn)基地點(diǎn)火

當(dāng)負(fù)離子瓷磚全面進(jìn)入工程渠道，進(jìn)入精裝房還會遠(yuǎn)嗎?

解決負(fù)離子瓷磚進(jìn)入精裝房的問題，一是精裝房用磚標(biāo)準(zhǔn)提高，二是負(fù)離子瓷磚廠家價(jià)格放低，這事就妥了。

有了產(chǎn)能的支撐，特地用負(fù)離子瓷磚全面進(jìn)軍工程渠道，剩下的就是時(shí)間問題。

此外，作為對本文觀點(diǎn)的支撐，日前老狼收到的消息是，整裝領(lǐng)域，特地將集中力量扶持負(fù)離子瓷磚標(biāo)桿市場。

當(dāng)工程和整裝的通道都已打通，隨后，特地總部將會加大戰(zhàn)略聯(lián)盟工作，真正為經(jīng)銷商賦能——有整裝、地產(chǎn)的跨界聯(lián)盟賦能，可能負(fù)離子瓷磚的春天就真的來了。