一

第一次造訪深圳總部

上上周四(6月11號下午)，我帶領三個小編到位于深圳八卦嶺附近的德賽斯巖板總部采訪營銷老總楊祥光先生。本想等大家看完小編的專訪報道，我再談點自己的心得。沒想到“深圳之行”什么時候走漏了風聲，導致一些朋友主動約見，希望多了解點德賽斯的情況。

可見， 在當今火熱的巖板領域，“德賽斯”這三個字已經自帶光環。

今年開春復工不久，唯格石英磚老總姚文江到我辦公室聊天，話題也繞不開巖板。我跟他說，巖板這個名字是德賽斯命名的(見 《 老牛說|巖板認知溯源：誰最先叫“巖板” 》)，姚總接著說，還好是德賽斯起的名字，否則，估計行業內很難一下子叫開。

我明白姚總的意思。因為國內陶企的“競爭意識”特別強，大佬們之間是不會輕易跟著競爭對手叫一樣的名字的。正如“大理石瓷磚”，雖然品類在2015年就形成，但迄今叫法在一線品牌那里并未完全統一。

右為德賽斯營銷老總楊祥光先生

而巖板則不一樣。“巖板”兩個字目前可謂一統江山，整個行業的企業無論大小都在叫， 作為“新物種”，其勢能看上去正直逼“瓷磚”。

但德賽斯人對于發明、貢獻了“巖板”這個詞卻非常坦然。 與熱鬧的佛山相比，他們似乎更習慣于沉浸在自己的世界。

德賽斯曾經離佛山陶瓷圈很近很近，或者干脆說是身處佛山陶瓷圈的中心地帶。作為一個西班牙原裝進口品牌，德賽斯中國區營銷中心2012年10月18日在陶瓷總部劇場一樓開業。

但兩年后，他們搬離了總部基地，去了深圳這個離市場最近的地方。

楊祥光告訴我，他現在也偶爾關注佛山的專業媒體，包括今年談論巖板的一些直播也有留意，但他自己卻很少在佛山的一些公眾場合露面，接受專業媒體采訪更加少。這次在深圳總部接待華夏陶瓷網專訪好像也是第一次。

德賽斯木紋巖板一體化家居

二

加工安裝：“德賽斯模式”核心

但在整個巖板圈，德賽斯似乎已被“封神”。

因為迄今為止，雖然到明年國內規劃的巖板線已經達到75條， 但真正能對標“德賽斯模式”、市場定位及市場規模的巖板品牌幾乎沒有。

我們先來想象下德賽斯的市場規模。德賽斯目前在全國有40多個門店，到今年底會超過100個。另外，在全國包括進口品牌在內的一線櫥柜品牌的3000多個門店上樣。此外，德賽斯還大舉進入工裝市場，對接高端樓盤。比如，2017年德賽斯與深裝總、中裝總合作，在北京第一高樓中國尊項目中標五個標段，包括所有走廊、衛生間等的用材。而在深圳、惠州、武漢等地高端樓盤的公共空間， 德賽斯巖板中標項目最高的一個可以做到9萬平方米。

什么是德賽斯模式?我覺得核心就是“巖板+加工安裝+定制服務”的模式。據楊總介紹，德賽斯實行“省級總代”體制，目前全國除西藏、青海、寧夏，其他省份都有總代。 而最關鍵的是，每個總代都在當地配有加工廠。這意味著德賽斯所賣出的每一塊巖板，都是經自己工廠加工配送安裝的。

在楊總辦公室隨拍的精巧極致的巖板小家具

說起德賽斯的創業，楊祥光說，剛開始的時候產品從西班牙運過來，以為就是做貿易，但結果根本就銷售不出去。當時是典型的“叫好不叫座”，好產品用不了。他形容公司是庫存了“一圈一圈高品質的布料”。但業主需要的是成品、家具。

從2013年開始，德賽斯開始研究巖板成品落地化的問題。楊祥光進入德賽斯之前做過人造石行業，所以，他接觸巖板之后，更加堅定地認為這個產品最好就用在廚房臺面。

到2014年，德賽斯開始全面發力，在全國各大櫥柜品牌的終端上樣過1000套。其中第一大客戶是歐派。也是在這一年開始，德賽斯加工技術和設備、品控標準、服務標準全面升級。

到2015年3月，德賽斯召開全國代理商年會的時候，全國加工服務體系已經基本建立。目前，德賽斯在全國已有二十六七個加工中心。其中位于東莞的“廣東加工中心”100多人。主要解決內部體系加工，以及設備改進、技術升級、深度服務探索等問題。

從2015年開始，德賽斯每年都有加工培訓大會。大會主要對一線工人進行培訓。其中一個重要環節是“工藝PK大賽”，獲得一等獎的工人每人獎10000元，二等獎5000元。

在這次采訪中，楊祥光還透露一個大新聞： 德賽斯目前正在江門建設占地30畝的產業園。第一期生產加工中心面積13000平米。預計今年底建成投產。德賽斯在江門的愿景是打造 “全世界最大的巖板加工中心”，引領整個行業加工硬件設備的升級，產品應用開發的進步和服務水平的不斷提高。

在德賽斯總部拍到的大巖板會議桌

三

產品+服務融為一體

其實，仔細分析“德賽斯模式”，我們發現其三大板塊業務櫥柜、工裝和家裝和家居，目前工裝的銷售顯然還是占大頭。工裝和家裝其實都還是賣板材的思維，但前提是自己的加工、配送和安裝。在這里，加工、配送和安裝其實已經內化成德賽斯巖板產品的一部分。因為只有這樣，才能確實保證服務水平達標，進而形成口碑。否則，怎么可能吸引到金字塔尖的一批批影視明星客戶。

有剛剛履新某大廠巖板新品牌老總的一位朋友，特地過來和我聊德賽斯的模式。我提醒他說，“ 德賽斯模式”門檻其實是很高的。而最難跨越的高度就是省級總代(經銷商)配套加工體系的建立。

德賽斯從2012年開始起步，自己摸索著穿過“無人區”，迄今已經八年。而國內巖板品牌才剛剛起步，所以前方道阻且長是自然的。 但好在前面已經有德賽斯這個標桿。

“德賽斯模式”我覺得還有一個重點是“高端定制”， 簡稱“高定”。首先是“高”，包括產品顏值的高，以及加工性能的優越——出材率高。去年十月份前后，行業內一度在熱烈探討巖板和大板的區別。在我看來，從結果來看，二者最大的區別就在于“可加工性”，或者說“可塑性”。

而這里面又牽涉到楊祥光最為關注的產品的 “內應力的消除問題”。楊祥光認為，做巖板除了專業的加工技能，板材本身的物理品質及加工的可塑性，一直都是當前行業的痛點。 而“可加工性能”又取決于材料內應力在窯爐燒制過程中的消除。

材料的“內應力”之所以重要，是因為它直接影響其“出材率”。德賽斯巖板可以做到怎么切割都不爆裂，但 國內某些廠生產的“巖板”，在終端的成才率只有80%，這就是巨大的差距。

楊祥光感嘆說，做“高定”很不容易。德賽斯巖板這幾年進入了幾乎所有歐美在中國落地的高端櫥柜品牌門店。但整個過程相當的艱難。他舉例說， 光科勒櫥柜對德賽斯巖板質量的檢測就做了兩年，而且他們都是自己檢測。歐派現在對德賽斯巖板放開上樣，但內部體系對產品質量檢測也非常嚴格。

德賽斯巖板的“高定”模式，除了產品“雙高”，還有服務水平的“高”。楊祥光透露，目前德賽斯正在研究引進數字測量，也就是今后量房將引入激光測量等先進工具，以求最大的精確度。而最大的江門加工產業園盡可能都是數控機械加工，然后前端數據和后端數據完全打通，最終形成柔性定制的閉環。

時光遂道一一德賽斯深圳總部打卡點

四

做“最難的”事，而不是“最容易的”事

德賽斯2012年產品定位是薄板。早期在陶瓷總部大樓的薄板顏色都比較深，屬于小眾市場產品。這次到深圳總部看到的產品早已是亮面的居多，而且多是大理石紋理，比如經典的雪花白、阿爾卑斯白等，很符合中國主流市場審美。這也是西班牙制造和中國市場需求多年碰撞的結果。

2014年德賽斯定義“超薄巖板”，厚度以3mm、6mm為主。后來增加9mm、12mm、20 mm等規格，面積最大是3600×1200mm、3200×1500mm等規格。其中3mm的主要做墻面、家具門板和邊柜門板，通常是做成復合材料;6mm的做復合臺面和門板; 12mm做廚房臺面，而20mm的目前并沒有大力去推。

從渠道開發來看，廚房臺面、家具臺面和工程項目是目前德賽斯的三個重點， 而家裝領域次之，衛浴臺面基本還沒有動。因為按照楊祥光的要求，衛浴臺面出水位要確保清潔、健康和持久耐用，還有許多技術難點需要解決。

但他也透露，洗手盆、一體盆加工會是江門加工中心需要攻克的一個重點。

回到佛山這邊，作為目前國內傳統瓷磚的制造中心， 佛山最先主動導入的就是巖板的生產體系。而加工體系則被輕易地分散下放到眾多石材加工商那里。佛山這邊也據說有幾個超級加工中心在建，但基本都不是廠家建的。所以，看得出來，佛山及各陶瓷產區巖板廠家未來都將以賣材料為主要贏利模式。而隨著大量巖板工廠的建立，市場估計馬上就是一片紅海。

今年疫情之后我記住了一句話： 未來的成功一定是從最難的事情做起，而不是從最容易的事情做起。花了八年時間鍛造的“德賽斯模式”也揭示了這個道理。

今天建廠其實是最容易的事情。因為建廠有錢就行。有很多錢的引進進口設備，錢少一點的用國產設備，再想省錢的，就改造國產設備。做不了真正的大巖板，就“發明”小巖板。做大理石瓷磚的，也可以順勢推大理石巖板。總之，改配方、上線改線，一切都是為了趕上潮流。

但是， 如果傳統陶瓷廠家老板們以為這樣就是切入到 “充滿希望的巖板新賽道”，那一定還有很大的問題。雖然不可以說是“大錯特錯”，但起碼可以說是離“德賽斯模式”已經很遙遠。