經(jīng)過多年的市場(chǎng)驗(yàn)證，經(jīng)銷代理制被認(rèn)為是目前最適合生態(tài)板行業(yè)發(fā)展的廠商合作方式。買方市場(chǎng)大行其道，企業(yè)對(duì)渠道的依賴性日益增強(qiáng)，招商理所當(dāng)然成為了生態(tài)板企業(yè)搶占市場(chǎng)資源的重要手段。筆者認(rèn)為，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，生態(tài)板企業(yè)和經(jīng)銷商要想避免兩敗俱傷，得一開始就選擇了“門當(dāng)戶對(duì)”的“好人家”，才能相輔相成合作共贏。

好的代理商成為企業(yè)尋找的重點(diǎn)

“門當(dāng)戶對(duì)”的現(xiàn)象在我們的婚姻生活中最常碰到，但這個(gè)理念運(yùn)用到企業(yè)的招商計(jì)劃中也是十分合理的。企業(yè)有自己的發(fā)展歷程與規(guī)劃，對(duì)于招商應(yīng)該設(shè)立與自身發(fā)展相匹配的經(jīng)銷商，也就是說企業(yè)在招商的時(shí)候，對(duì)經(jīng)銷商整體素質(zhì)該有一個(gè)基本的衡量。生態(tài)板企業(yè)在尋找代理商的過程中，不能一味尋求“大樹”，門當(dāng)戶對(duì)最重要。不少生態(tài)板廠家反映，代理商難找，好的代理商更加難找。門當(dāng)戶對(duì)的觀念自古就存在，雖然沒有科學(xué)依據(jù)，但是卻具有實(shí)踐性。

一味“傍大樹”不是出處 合適的才是重點(diǎn)

有生態(tài)板廠家在找代理商時(shí)認(rèn)為，找到一個(gè)行業(yè)知名品牌的代理商代理，就算沒有獨(dú)立的專賣店，專賣區(qū)也是對(duì)品牌的一種提升。其實(shí)不然，如果一個(gè)品牌沒有得到代理商的足夠重視，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。大多數(shù)的生態(tài)板廠家都期望能夠與實(shí)力派代理商合作，于是在找代理商的過程中，一些品牌都向這些實(shí)力派靠攏，可是靠大樹有利也有弊。

例如，如果只是作為一個(gè)專賣區(qū)出現(xiàn)，代理商只會(huì)將其當(dāng)做可有可無的附屬品，在銷售過程中不會(huì)為它做更多的工作，也不會(huì)強(qiáng)力推薦。在這種情況下，不僅品牌得不到提升，也不會(huì)有太大的銷量。就算有實(shí)力派代理商愿意加開一個(gè)專賣店，如果他的核心沒有往這邊轉(zhuǎn)移，也不會(huì)有太大的突破。何況代理了一個(gè)或多個(gè)知名品牌的代理商，他的精力都被幾個(gè)知名品牌牽制著，又哪里會(huì)有余力顧及一個(gè)對(duì)自己沒有太大促進(jìn)作用的品牌?另外，一些大品牌的代理商已經(jīng)習(xí)慣了廠家周到的服務(wù)，一般的品牌若是沒有提供超越他們現(xiàn)有的服務(wù)水平，那么就很難走到一起。

企業(yè)設(shè)立與自身發(fā)展相符的門檻是關(guān)鍵

目前很多企業(yè)的經(jīng)銷商“有量無質(zhì)”，特別是在現(xiàn)下行業(yè)魚龍混雜、形勢(shì)復(fù)雜的情況之下，更應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商的整體素質(zhì)進(jìn)行考量，限定一個(gè)門檻，寧缺毋濫。有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)自主挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商，不要因?yàn)槭袌?chǎng)行情不景氣便對(duì)欲加盟的經(jīng)銷商來者不拒，要明白“一個(gè)金牌經(jīng)銷商抵得上百名經(jīng)銷商”的道理，并用這一理念指導(dǎo)實(shí)踐。

其實(shí)，企業(yè)與經(jīng)銷商的愛情之路并非只是利益結(jié)合下的商業(yè)關(guān)系。經(jīng)銷商要想與企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，必須先有愛情，再有面包，沒有愛情基礎(chǔ)的物質(zhì)發(fā)展是空虛的，隨時(shí)都會(huì)面臨著解散的風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)銷商與企業(yè)之間，愛情與面包，也是可以共存的。對(duì)于經(jīng)銷商來說，信任感很重要，有了信任，才有面包可言。

廠家選擇品牌時(shí)要學(xué)會(huì)自我定位

一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)需要市場(chǎng)的一個(gè)認(rèn)可反饋過程，不管是產(chǎn)品還是其他的宣傳推廣，都是如此。尤其是產(chǎn)品，對(duì)于生態(tài)板市場(chǎng)而言銷售的生態(tài)板產(chǎn)品是根，新產(chǎn)品是否適應(yīng)本地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)跟經(jīng)銷商對(duì)自己的定位有很大關(guān)系。對(duì)廠家而言，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系、生產(chǎn)能力都千差萬異，也不可能為每一個(gè)地板經(jīng)銷商改變?cè)械漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，其結(jié)果只會(huì)是讓廠家和新經(jīng)銷商在產(chǎn)品配置上一再糾結(jié)，所以在選擇品牌時(shí)就應(yīng)當(dāng)綜合考慮產(chǎn)品、品牌服務(wù)等與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的兼容性，不適合就還能來得及改換，避免引起后期的種種不適。

生態(tài)板廠家沒有清晰的運(yùn)營(yíng)思路和清楚務(wù)實(shí)的市場(chǎng)定位，以及完善的管理及團(tuán)隊(duì)和好的產(chǎn)品等，就很難吸引優(yōu)質(zhì)代理商的注意和青睞;而一個(gè)沒有實(shí)力和遠(yuǎn)見的代理商也同樣很難代理好一個(gè)好品牌。如今，在這個(gè)全國(guó)都在談轉(zhuǎn)型的時(shí)代，無論是生態(tài)板廠家還是代理商都面臨著轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的首要條件就是思想上轉(zhuǎn)型，真正能夠戰(zhàn)勝市場(chǎng)的是自己的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)思路。