產(chǎn)品有特點(diǎn)營(yíng)銷接地氣

廣東奧科特新材料科技總經(jīng)理陳曉華

隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，在“一帶一路”和“走出去”戰(zhàn)略的刺激下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都有意無(wú)意地把重心轉(zhuǎn)向外銷市場(chǎng)。然而，對(duì)于發(fā)力外銷的照明企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，賺錢卻越來越難。2015年，全球經(jīng)濟(jì)下行，照明行業(yè)整體發(fā)展受到影響，加上人民幣匯率、地方保護(hù)政策、準(zhǔn)入門檻提高等原因，外銷市場(chǎng)越來越難做，但是也有部分企業(yè)通過提升核心競(jìng)爭(zhēng)力而取得了不錯(cuò)的外銷業(yè)績(jī)。

奧科特在海外市場(chǎng)擁有自主品牌，且產(chǎn)品品質(zhì)通過了系列認(rèn)證，品質(zhì)有保障。同時(shí)，奧科特?fù)碛幸恢Ь傻臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并十分重視服務(wù)，因此，2015年，奧科特的外銷業(yè)績(jī)比2014年增長(zhǎng)了30%。這一成績(jī)主要源于奧科特堅(jiān)持“品質(zhì)制勝”的經(jīng)營(yíng)理念，且營(yíng)銷模式比較新穎和接地氣。2016年，奧科特將大舉進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，在堅(jiān)持自己風(fēng)格的基礎(chǔ)上推出更加適合美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)營(yíng)銷手法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)。

在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的2016年，照明企業(yè)要想做好外銷，必須時(shí)刻關(guān)注以下幾個(gè)方面：一是備受矚目的人民幣匯率問題;二是國(guó)外市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻日益提高。對(duì)于外銷型照明企業(yè)來說，想要占據(jù)更多的海外市場(chǎng)份額，就必須達(dá)到這些苛刻的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件;三是盡可能擺脫價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，聚集目標(biāo)市場(chǎng)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更快發(fā)展。此外，企業(yè)不能只圖一時(shí)賺“快錢”，只有歷經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)，才能實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)久的發(fā)展。

豐富產(chǎn)品線嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

湖南深思電氣外貿(mào)部經(jīng)理左磊

深思電氣雖然在2015年才開始進(jìn)軍海外市場(chǎng)，但是由于深思總部非常重視海外市場(chǎng)的發(fā)展，因此，深思電氣快速成立了海外銷售團(tuán)隊(duì)。目前，深思電氣正在火速進(jìn)軍南非、東盟市場(chǎng)。深思電氣不打“無(wú)準(zhǔn)備的仗”，為了更好地拓展海外市場(chǎng)，深思電氣已經(jīng)對(duì)新加坡、馬來西亞、印度等國(guó)家展開市場(chǎng)調(diào)查和分析，等到時(shí)機(jī)成熟，深思電氣進(jìn)軍海外市場(chǎng)的速度將會(huì)更快。

雖然現(xiàn)階段拓展海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但是只要方法對(duì)路，我覺得還是可以把外銷市場(chǎng)做好的。相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來說，外銷市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高，準(zhǔn)入門檻也比較高。深思電氣自成立之初就非常重視產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)經(jīng)過多年的發(fā)展，也具備一定的品牌知名度和市場(chǎng)美譽(yù)度。涉足外銷領(lǐng)域后，深思電氣會(huì)不斷豐富產(chǎn)品線，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，同時(shí)培養(yǎng)更專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，逐漸提升外銷在總銷售額中的占比，讓深思的好產(chǎn)品走出國(guó)門、走向世界。

做好產(chǎn)品、提升品質(zhì)、健全服務(wù)

中云照明總經(jīng)理廖為星

中云照明2015年外銷市場(chǎng)整體發(fā)展比較理想，在東南亞、歐洲、南美市場(chǎng)表現(xiàn)比較好。2016年在外銷方面，我們采取的策略是“穩(wěn)扎穩(wěn)打”，預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷量會(huì)有一個(gè)新突破。目前，中云照明的外銷占比大約為60%，我們的策略是做好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、服務(wù)好老顧客、提高產(chǎn)品品質(zhì)。

當(dāng)下，對(duì)于中云照明來說，難題是讓外銷客戶更多了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，進(jìn)而相信我們。對(duì)于照明企業(yè)來說，規(guī)范產(chǎn)品種類、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、走出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、拓寬營(yíng)銷渠道、注重廣告營(yíng)銷、積極布局展會(huì)營(yíng)銷等，方能進(jìn)一步提升品牌的知名度和市場(chǎng)影響力。

在我看來，2016年，在“一帶一路”的刺激下以及隨著眾多新興市場(chǎng)的興起，這將給照明企業(yè)帶來更多的發(fā)展機(jī)遇。“機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存”，對(duì)于照明企業(yè)來說，在應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)變化時(shí)，要不斷修煉內(nèi)功，除了做好產(chǎn)品外，還要不斷健全服務(wù)機(jī)制，抓住每一次發(fā)展機(jī)會(huì)，助力企業(yè)快速發(fā)展。

找到自身短板發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

中山綠伏照明總經(jīng)理張勇

現(xiàn)階段，綠伏照明的銷售以“外銷為主、內(nèi)銷為輔”，在“一帶一路”戰(zhàn)略的指引和系列利好政策的刺激下，外銷市場(chǎng)的發(fā)展前景非常好。2016年，綠伏照明將會(huì)加大外銷擴(kuò)展力度，同時(shí)會(huì)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的實(shí)際發(fā)展情況，不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略，進(jìn)軍更多適合綠伏照明的新興外銷市場(chǎng)。

2016年，我非常看好外銷市場(chǎng)的發(fā)展，因?yàn)殡S著技術(shù)的進(jìn)步和LED滲透率的不斷增加，外銷市場(chǎng)的容量也隨之提升。目前，綠伏照明的外銷銷量占總銷售額的70%。隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不斷壯大，今后綠伏照明會(huì)繼續(xù)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，把更多綠伏照明的產(chǎn)品輸送到更多海外市場(chǎng)。很多企業(yè)在拓展外銷渠道時(shí)面臨著銷售人才短缺、銷售方法不成熟、產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定、產(chǎn)品性價(jià)比不高、服務(wù)制度不完善和市場(chǎng)反應(yīng)不敏捷等問題，對(duì)于想做好外銷市場(chǎng)的企業(yè)來說，要找到自身短板，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，如此才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

明確定位 穩(wěn)定品質(zhì)

中山留虹照明外貿(mào)經(jīng)理劉智

以生產(chǎn)和銷售LED高低壓貼片燈帶為主的中山留虹照明科技，目前產(chǎn)品銷售還是以國(guó)內(nèi)為主，但是也在積極努力地開拓外銷市場(chǎng)。LED燈帶在整個(gè)外銷市場(chǎng)屬于相對(duì)熱門的產(chǎn)品，市場(chǎng)容量也在逐年增加。

本人比較看好燈帶在外銷市場(chǎng)上的表現(xiàn)，因?yàn)闊魩б云淇蓮澢奶匦?、便捷的安裝方式和良好的光效，越來越受到設(shè)計(jì)師、裝修公司以及工程商的青睞。同時(shí)，燈帶的應(yīng)用范圍非常廣泛，酒店、商場(chǎng)以及現(xiàn)代家庭裝修都離不開燈帶所帶來的獨(dú)特效果。

2016年，燈帶在外銷市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)發(fā)力，特別在一些新興市場(chǎng)，像印度、巴西以及非洲等市場(chǎng)都會(huì)有優(yōu)異的表現(xiàn)。留虹照明以其在燈帶領(lǐng)域的明確定位，主打中高端品質(zhì)，并以其過硬的質(zhì)量成功打入歐洲、澳大利亞等市場(chǎng)。2015年留虹照明的外銷業(yè)績(jī)占到全年總銷量的30%。2016年，留虹照明準(zhǔn)備發(fā)力巴西、印度等新興市場(chǎng)，拓寬外銷渠道，在經(jīng)營(yíng)外貿(mào)平臺(tái)的同時(shí)積極參加國(guó)內(nèi)外大型展會(huì)，提高品牌知名度。