今年兩會(huì)期間，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在政府工作報(bào)告中指出，2018年國(guó)內(nèi)GDP增速6.6%;2019年國(guó)內(nèi)GDP增速目標(biāo)6%-6.5%。雖然目標(biāo)略有下調(diào)，但是亦釋放了利好政策信息：降稅減費(fèi)、降低企業(yè)社保繳費(fèi)負(fù)擔(dān)、增加中小企業(yè)信貸等。

每天都有好消息，每天都有壞消息，這就是企業(yè)主經(jīng)營(yíng)的常態(tài)環(huán)境，我們要適應(yīng)并融入大環(huán)境。

中國(guó)(五金)交電渠道聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、匠信照明總經(jīng)理朱云波

我國(guó)LED照明應(yīng)用領(lǐng)域(本文只討論應(yīng)用領(lǐng)域)在近幾年呈現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)烈的“馬太效應(yīng)”，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。木林森、雷士、歐普等一線品牌產(chǎn)銷增長(zhǎng)迅猛，反觀中小企業(yè)大多增長(zhǎng)乏力，倒下無(wú)數(shù)新生品牌。

對(duì)于行業(yè)發(fā)生的“馬太效應(yīng)”，業(yè)內(nèi)人士看法不一。有消極看法，說(shuō)：照明行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻;也有積極的看法，曰：照明行業(yè)有更多機(jī)會(huì)。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)兩種看法都有自己的理由，照明行業(yè)從十幾年前的平均增速30%下降到現(xiàn)在的10%-15%;增長(zhǎng)放緩之后壓力陡增，競(jìng)爭(zhēng)從“增量市場(chǎng)為主”轉(zhuǎn)化為“存量市場(chǎng)的搶奪”，家底豐厚的先發(fā)企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)，后發(fā)中小企業(yè)在這樣的大環(huán)境中需要更多智慧與能力。

所以，套用馬云的話，不是照明行業(yè)不好做了，而是你的公司不好做了。筆者認(rèn)為，看問(wèn)題要辯證地看待，再好的行業(yè)也有企業(yè)倒閉，再差的行業(yè)也有企業(yè)賺錢。失敗有原因，成功有方法。

面對(duì)行業(yè)變化，抱怨無(wú)益，找方法才是出路。那么新生品牌的機(jī)會(huì)和出路在哪里?

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有超過(guò)10萬(wàn)戶照明經(jīng)銷商及超過(guò)100萬(wàn)戶照明五金經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的存在就是市場(chǎng)價(jià)值;而國(guó)內(nèi)一線品牌及二線品牌個(gè)數(shù)屈指可數(shù)，或者說(shuō)按照品牌思維運(yùn)營(yíng)的企業(yè)屈指可數(shù)。

狼多肉少，品牌是稀缺資源，市場(chǎng)對(duì)品牌有著強(qiáng)烈的需求，有需求就有價(jià)值和機(jī)會(huì)，我想這就是新生品牌或中小企業(yè)的機(jī)會(huì)所在。

“有機(jī)會(huì)”和“能否把握機(jī)會(huì)”是兩回事兒，把握機(jī)會(huì)就是要有策略、有方法，筆者在此姑且拋磚引玉幾個(gè)建議，與業(yè)內(nèi)友人探尋真章。

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第一、有品牌思維及規(guī)劃。行業(yè)不缺產(chǎn)品，缺品牌。每個(gè)經(jīng)銷商店面里產(chǎn)品琳瑯滿目，但是店里好品牌不多。

對(duì)于品牌和產(chǎn)品，經(jīng)銷商更希望看到和聽到新生品牌擁有品牌的思維方式和理念運(yùn)營(yíng)，更希望看到讓人興奮不已的品牌規(guī)劃，這是經(jīng)銷商最關(guān)心的事情。

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第二、準(zhǔn)確的品牌定位。定位不當(dāng)，終無(wú)所依。品牌定位還決定很多后續(xù)定位，包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、渠道定位等等。

品牌定位決定誰(shuí)是我們的目標(biāo)，誰(shuí)是我們的參照物，誰(shuí)是路人。這也是經(jīng)銷商精準(zhǔn)銷售的前提條件，講出品牌優(yōu)勢(shì)，跟誰(shuí)比很重要。

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第三、好產(chǎn)品是物質(zhì)基礎(chǔ)。經(jīng)銷商最低的要求就是賣合格的好產(chǎn)品。回歸原始需求，經(jīng)銷商需要賣好貨，用戶需要用好產(chǎn)品。新生品牌在沒有品牌沉淀和大規(guī)模投入情況下，做好產(chǎn)品是本份。

例如：相關(guān)產(chǎn)品要過(guò)3C和安規(guī)，申請(qǐng)各項(xiàng)專利保護(hù)，在產(chǎn)品上下苦功夫、真功夫。如果新生品牌沒有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，等于失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，失去了存在的理由。

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第四、從強(qiáng)勢(shì)細(xì)分產(chǎn)品開始搭建產(chǎn)品陣容。照明產(chǎn)品種類繁多，一定要從最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品類別切入，不輕易擴(kuò)充產(chǎn)品線。單品遠(yuǎn)比全品類難度小，更容易獲得成效。

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第五、從對(duì)位市場(chǎng)層級(jí)開始，由小至大拓展市場(chǎng)。找對(duì)市場(chǎng)層級(jí)比做市場(chǎng)拓展本身更重要。即做對(duì)的事比把事做對(duì)更重要。產(chǎn)品定位適合一線城市市場(chǎng)，那么所有的推廣資源就要投放到一線城市。

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第六、優(yōu)秀精致的團(tuán)隊(duì)是撬動(dòng)以上工作的支點(diǎn)。與聰明人聊天，與靠譜人共事。創(chuàng)業(yè)階段的核心競(jìng)爭(zhēng)力是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)新生品牌能夠走得更遠(yuǎn)要看您與誰(shuí)通行。

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第七、少犯低級(jí)錯(cuò)誤。如果錯(cuò)誤不可避免，那么請(qǐng)少犯錯(cuò)誤，至少是少犯低級(jí)錯(cuò)誤。新生品牌的容錯(cuò)能力有限，一次質(zhì)量事故足以讓企業(yè)倒閉。

如果新生品牌能夠把握以上幾點(diǎn)，那么無(wú)論是新生企業(yè)還是經(jīng)銷商，將不會(huì)出現(xiàn)選擇性障礙。按此路徑，新生品牌(中小企業(yè))先成長(zhǎng)為小而美的企業(yè)，進(jìn)而成為小而強(qiáng)的企業(yè)。

新生品牌的每一次進(jìn)步和成功，將促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)步和穩(wěn)定發(fā)展，也是眾多渴望經(jīng)營(yíng)品牌的經(jīng)銷商的福音。一年之際在于春，每年3月照明行業(yè)的旺季拉開帷幕，祝愿新生品牌能把握歷史機(jī)遇，收獲成長(zhǎng)和發(fā)展預(yù)期。