板材行業(yè)作為比較傳統(tǒng)的建材制造業(yè),渠道建設仍然是其打開市場的關鍵。而分銷則是大部分板材經(jīng)銷商的主要鋪貨渠道，知名板材品牌分銷系統(tǒng)注重營銷與服務，非品牌板材的分銷以產(chǎn)品價格取勝。但我們可以發(fā)現(xiàn)，隨著時下消費結構升級，行業(yè)競爭更加激烈，板材企業(yè)靠“吃差價”的老套路已經(jīng)行不通，板材分銷模式亟需升級。

非品牌分銷：靠價格打入市場

較為傳統(tǒng)的非品牌板材經(jīng)銷商，營銷觀念較為保守老舊，也沒有足夠的實力打造各銷售渠道的專業(yè)團隊，一般都是自己門店內(nèi)部成員階段性的去周邊縣區(qū)或省內(nèi)其他市區(qū)跑建材市場，開拓分銷商。然而，由于近兩年市場變化，分銷商與廠家也進行了直接溝通，總代理拓展分銷也遇到了不少阻礙，現(xiàn)在有資源有門路的分銷商已經(jīng)找廠家直接發(fā)貨了，除了做生意的幾年積累下來的分銷客戶，多增加新客戶也是不少經(jīng)銷商的共同選擇。

另外，還有一部分中檔品牌總代理，他們在招分銷商時也遇到了不少困惑，受品牌自身因素限制，在分銷拓展過程中，有經(jīng)銷商普遍表示，沒有品牌知名度、產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，找分銷商很難，一般分銷商都不愿意做這些沒有品牌知名度的中低檔產(chǎn)品。

品牌板材分銷：需更上一層樓

中低端產(chǎn)品的分銷模式相對較為簡單易行，不需要專業(yè)的團隊操作和維護，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發(fā)展的同時，還必須建立系統(tǒng)的團隊進行各渠道的有效開拓及維護。

相對知名的品牌經(jīng)銷商都會細分一個分銷部門來對分銷渠道進行系統(tǒng)管理，分銷系統(tǒng)主要劃分為市外分銷和市內(nèi)分銷兩部分，以市內(nèi)分銷為例，在發(fā)展分銷前，首先要對市區(qū)內(nèi)各建材家居賣場進行系統(tǒng)調(diào)研和分析，做好歸類，然后按照賣場位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分成不同等級，重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場，這類賣場銷量相對較高，主要作為企業(yè)的直營旗艦店，是品牌形象及實力展示，而對于新興賣場等需要布局開店的地方，就會找有資源和有實力的合作商，作為分銷門店。

其實，分銷方面還有很大空間，關鍵在于如何運營。部分地區(qū)分銷商還沒有達到當?shù)厥袌龅牡谝唬绻逊龀炙麄兂蔀楫數(shù)氐谝蛔鳛槟繕耍欠咒N的增長空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費水平較高的城市分銷商，而對于一些有潛力的分銷空白區(qū)域，大家都不敢嘗試開拓，綜合來看，分銷在今后是一個大的增長點。

提升服務是分銷模式升級關鍵

無論是品牌板材還是非品牌板材，想要做強做大分銷，做好分銷商的服務必不可少。業(yè)內(nèi)人士總結分析到，高端品牌做分銷，主要應從品牌意識開始做，提高分銷商的品牌意識化。品牌意識提起來的話，很多人還是會選擇做好一點的產(chǎn)品代理的，客戶也傾向于認可高端一點的品牌。而對于高端品牌的分銷客戶，則要注重細節(jié)服務。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務，比如說免費送貨、補貨之類的。最后還要做好客戶的跟蹤，定期對客戶進行回訪，這是相當重要的。

市場不景氣，分銷客戶流失率增大，分銷新客戶開拓又荊棘滿地，在此雙重壓力下，總代理開發(fā)分銷商需要需要針對性強和目的明確，這樣才不會處處碰壁。板材代理商通過增加一些實際的增值服務，改變分銷商的經(jīng)營理念，讓自身與分銷商的關系更加緊密，穩(wěn)固分銷系統(tǒng)，也是一個不錯的方法。