工程渠道對于很多燈飾照明廠商而言可謂占據銷售數額的半壁江山，在終端的銷售市場，有些經銷商甚至放棄零售，只做工程渠道。但也有一些人，認為工程壓款多、結款周期長需謹慎經營，稍有不慎可能會被拖欠回款連累，給照明工程商家帶來生存危機。工程渠道到底是真愛還是虐待?聽聽工程經銷商如何說。

對工程渠道保持樂觀心態

廣州市粵志照明電器有限公司總經理張沃仁

代理品牌：三雄極光Pak、國星光電、亞示照明

公司創立于1993年，2003年正式進入工程渠道，當時廣州的基建項目眾多是企業進軍工程渠道一個非常好的切入點，同時與公司的長期戰略合作品牌三雄極光的工程產品也日漸成熟，綜合優勢較為明顯。

對工程渠道沒有所謂最擔憂的問題，如果有任何環節做得不好，都會成為問題;如果整個過程做精做專做細，那出現問題的機率就會大大減少。在經營過程中明顯感覺到，工程渠道的項目構成相對于其他渠道來說復雜很多，所以不可控的因素相對較多。

因此工程回款的難題也時常發生，會導致經銷商小拖小煩，大拖大煩，嚴重的可能會壓垮經銷商，負債甚至倒閉。當然，隨著國家對信用體系的建立和對違約拖款公司的綜合治理，企業只要做好合同評審，法務審理以及專業的運營團隊，相信拖欠工程款的問題會越來越少。

2020年遭遇疫情影響，目前工程板塊的業務正快速恢復中，中小型商業項目比較多，相對也更容易落地;加之國家大基建與粵港澳大灣區等新基建項目加速推進，工程渠道的業務仍是值得期待。對未來3到5年工程領域的發展依然持樂觀心態，當然需要廠商都做好積極的準備及應對。

承接工程項目要寧缺毋濫

沈陽正前方照明總經理陳晶發

入行時間：2010年

代理品牌：光美時代

進入工程銷售渠道已有10多年，前后代理經營了多個品牌的工程燈飾照明產品，目前公司以工程渠道銷售為主，批發零售為輔，工程銷售占公司總銷售的60%以上。由于疫情影響，今年工程項目還沒有什么大單，但是有幾個工程正在洽談，預計下半年能夠確定下來。

一般的工程項目都是按照供貨和安裝施工進度分階段結款的。簽完合同收取定金，然后貨到現場收取大部分貨款，施工安裝驗收后基本上就能收取到95%的貨款;一般大工程項目在驗收后都會留3%-5%的質保金；有些工程項目結算貨款就比較費勁，基本上是項目施工交付的最后環節，但一般是關系好的客戶才能允許欠款。

對于經銷商來講，如果長期做工程項目遇到結款費勁的情況是很要命的，尤其是大項目，積壓的經營成本很高，弄不好公司就會被壓死。

經過前幾年接工程的經驗教訓，公司一般都不給乙方欠款的機會，寧愿接利潤低點的項目也不接受欠款的項目。隨著國家城市化的進程的不斷推進，未來工程項目還是有很大市場前景的。

工程商必須重視合同細節

沈陽七彩陽光照明總經理徐健

入行時間：2005年

代理品牌：七彩陽光、聯浩工程燈帶、友億成、雷碩等

公司以批發和工程為主，工程銷售占比與批發相比稍少一些。近些年公司也接到不少的工程項目，今年由于疫情的影響，很多燈飾照明工程項目都延期了，因此至今沒有接到大的工程項目。

在工程燈飾照明的開發和經營中，最擔心的是產品的質量和穩定性，另外就是工程項目能否按期結款，公司在工程項目上也遇到過拖欠結款的問題，但經過多方面的溝通和施壓都得到了解決。

2019年下半年，由于國家政策出臺突然叫停的影響，公司有一些正在供貨和施工的工程被迫中止，在貨款上也受到了一定的影響。而已經簽約的工程，即便備好貨但還沒有出貨的幾乎只能自己吃啞巴虧了，沒有完成的工程也只收到了一部分貨款。

做工程和批發、零售是截然不同的玩法，一旦碰到一些不講信用的工程項目商，公司會采取法律援助手段去解決。畢竟有合同在手，按照合同辦事是受法律保護的，所以工程經銷商的合同細節很關鍵，廣大工程經銷商朋友們也一定要重視。

保證資金基礎才能放心介入

山西銀亨光電科技有限公司總經理祝麗峰

入行時間：2005年

進入燈飾照明行業以來，便以工程渠道為主，主要是看重工程利潤高，在工程領域有一定的資源。剛進入行業時，正好是行業發展迅猛的時期，工程項目比較多，公司的優勢就是對工程項目運用的產品較為了解，配備獨立團隊。目前工程銷售占公司總銷售的70%以上，開年至今已有幾個大大小小的工程在做，但總體量不是特別大。

雖然工程利潤不錯，但這幾年競爭也很大，價格透明化，一旦工程墊資收不回來，對公司整體運營都會有一定危害。做工程最大的問題就是墊資，前幾年因為墊資導致現在好幾個項目都沒有回款。

只要做工程就肯定會遭遇欠款問題，對此只能保證交工周期，與合作方處好關系，爭取回款及時。拖欠對于公司來說最大的問題就是資金鏈，所以這幾年公司寧可利潤少，也盡量不墊資金來做，現在要做的是保證資金基礎才敢介入，個人覺得未來工程領域還是很有前景的，畢竟山西市場正處于發展階段。