產(chǎn)品策略：因循市場(chǎng)，創(chuàng)新突破

陜西艾多特照明有限公司是一家年輕，有活力的科技及制造企業(yè);2013年于西安成立。公司專(zhuān)注于家用LED照明技術(shù)的開(kāi)發(fā)和推廣，產(chǎn)品包括四類(lèi)：吸頂燈、吊燈、枱燈及壁燈，現(xiàn)時(shí)約有十多種款式。

傳統(tǒng)外貿(mào)主要是賺取代工費(fèi)，艾多特雖然也大力發(fā)展出口業(yè)務(wù)，但是運(yùn)作模式卻有本質(zhì)的不同，鋪設(shè)有自己的渠道，一直因循市場(chǎng)需求和演變，進(jìn)行產(chǎn)品的自主研發(fā)。這讓其一直走在了市場(chǎng)和行業(yè)前沿，也從根本上奠定了自己“廠商”的地位，而非代工廠。

艾多特市場(chǎng)經(jīng)理李娜表示，艾多特?fù)碛?0人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，燈飾全部自行研發(fā)，致力于以先進(jìn)的LED燈飾來(lái)提升家居環(huán)境，產(chǎn)品的獨(dú)特流線設(shè)計(jì)打破過(guò)去市場(chǎng)上大量生產(chǎn)的單調(diào)框架。僅這一設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，就讓公司產(chǎn)品大受歡迎。因此可以說(shuō)處處有創(chuàng)新的的機(jī)遇。

渠道策略：通過(guò)自主渠道，與市場(chǎng)“對(duì)話(huà)”

艾多特雖然是一家年輕的企業(yè)，但是一開(kāi)始就有意識(shí)布局自己的渠道，注重與市場(chǎng)的“對(duì)話(huà)”，這也是其產(chǎn)品一直能引領(lǐng)市場(chǎng)需求的原因。

李娜透露，公司既在網(wǎng)上銷(xiāo)售，亦有通過(guò)傳統(tǒng)的途徑銷(xiāo)售。

“現(xiàn)時(shí)，我們經(jīng)由國(guó)內(nèi)外不同網(wǎng)站，銷(xiāo)售到終端客戶(hù)或小型銷(xiāo)售商手里。同時(shí)也有銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)聯(lián)系代理商，進(jìn)一步打開(kāi)商店、百貨公司等市場(chǎng)。最近更增加人手負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目，拓展不同市場(chǎng)。”她說(shuō)。在打勞產(chǎn)品基礎(chǔ)的前提下，艾多特正借助“全渠道”布局，將生意做得越來(lái)越紅火。

“全渠道”營(yíng)銷(xiāo)智慧之一：傳統(tǒng)渠道抓“大魚(yú)”，事半功倍

即使是新型企業(yè)，傳統(tǒng)渠道仍在艾多特開(kāi)疆拓土中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。其中大型的行業(yè)展覽會(huì)，被艾多特視為最直接、最有效的拓市渠道。2013年，艾多特第一次參加了香港貿(mào)發(fā)局舉辦的國(guó)際燈飾展秋季展，即獲得80多個(gè)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)。更有三家海外買(mǎi)家于會(huì)后到公司參觀，直接進(jìn)入深層次的合作洽商。

“其中一家荷蘭企業(yè)，愿意接受我們以自家品牌發(fā)售的要求，并且他們需求量非常大。”李娜回憶道。她認(rèn)為通過(guò)此類(lèi)在業(yè)內(nèi)有地位的國(guó)際型展會(huì)，最容易“捕獲”優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，做成大生意，同時(shí)也是發(fā)展分銷(xiāo)的捷徑。由于香港貿(mào)發(fā)局的推廣服務(wù)在內(nèi)地備受贊賞認(rèn)同，國(guó)際燈飾展在全球同類(lèi)型展覽中更是排名第二，正合符他們的市場(chǎng)拓展要求。

全渠道營(yíng)銷(xiāo)智慧之二：時(shí)刻“網(wǎng)”羅“小商機(jī)”，聚小河成江海

互聯(lián)網(wǎng)讓地球變平，越來(lái)越多的全球買(mǎi)家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購(gòu)，會(huì)不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)自己，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。艾多特現(xiàn)亦采用“貿(mào)發(fā)網(wǎng)”hktdc.com的推廣服務(wù)，“貿(mào)發(fā)網(wǎng)”為買(mǎi)賣(mài)雙方提供信用昭著的平臺(tái)，網(wǎng)羅逾13萬(wàn)家來(lái)自中國(guó)內(nèi)地、香港及亞洲并由認(rèn)證公司核實(shí)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。在約8個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就讓艾多特獲得逾600個(gè)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)。

李娜對(duì)效果表示非常滿(mǎn)意。“貿(mào)發(fā)網(wǎng)幫助我們接觸潛在買(mǎi)家，也是優(yōu)質(zhì)的推廣渠道。我們每月都會(huì)收到不俗數(shù)量的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，正保持與客戶(hù)緊密聯(lián)系。預(yù)期全面提產(chǎn)后，可以進(jìn)一步增加市場(chǎng)份額。”她說(shuō)。

貿(mào)發(fā)網(wǎng)自2012年初推出“小批量采購(gòu)”服務(wù)以來(lái)，合作商家的在線生意更加好做。李娜表示，“小批量采購(gòu)”不單可以在貿(mào)發(fā)局展覽會(huì)上利用專(zhuān)柜推廣產(chǎn)品，網(wǎng)上專(zhuān)區(qū)也方便買(mǎi)賣(mài)雙方以小量訂單開(kāi)展新業(yè)務(wù)，采購(gòu)樣版或是測(cè)試新產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)都非常合適。更重要的是，線上“貿(mào)發(fā)網(wǎng)小批量采購(gòu)”與移動(dòng)應(yīng)用程式，有助直接到達(dá)更多不同類(lèi)型的買(mǎi)家，無(wú)論是內(nèi)地或海外的終端客戶(hù)或小型買(mǎi)家，又或是藉此訂購(gòu)樣品的大客戶(hù)，都很有希望拓增客源及分銷(xiāo)渠道。

她指，傳統(tǒng)渠道可以鎖定大的采購(gòu)商，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，小批量訂單則可廣泛地將數(shù)量眾多的小型買(mǎi)家和終端客戶(hù)，一網(wǎng)打盡，發(fā)展出龐大的客戶(hù)群，質(zhì)量同樣驚人。