經銷商盈利空間縮小 發展空間受阻

壁掛爐經銷商站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經銷的中間差價賺錢，品牌、產品、市場投入，都掌握在上游壁掛爐廠家手里，廠家說收走就收走。也就是說，靠幾個暢銷的產品，或是傍個知名大品牌，跟隨幾個大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自身無法有效掌控的，沒有主導權，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然會對壁掛爐經銷商的要求越來越高。

那么下游呢?經銷商在當地，積累了不少下游客戶資源，在當地市場有一定的影響力，可是，下游渠道和客戶是開放的，誰去做都能夠，對壁掛爐經銷商來說，并不存在專一性和封閉性。此外，現在的下游客戶不是那么好伺候，規模大的，或是出貨量大的，要費用的，壓賬期的，比比皆是。總之，壁掛爐經銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經銷商擠進來，試圖再分走一杯羹。

經銷商安身立命必須依靠完善的運營體系

首先，要明確一點，對于廠家來說，壁掛爐經銷商存在的意義兩個字就能概括-----成本，不是廠家不會做市場，而是放給經銷商來做，成本更低。成本更低是緣由經銷商的人財物資源和社會資源，比壁掛爐廠家做直營有更低的市場投入成本，效率更高，風險更少，時間更短。對于下游客戶來說，壁掛爐經銷商存在的價值主要是服務和公司品牌，能夠獲得及時的需求響應和市場服務，良好的經銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

壁掛爐經銷商做生意，靠的就是運營體系。所謂經銷商的運營體系，是一套整合系統，能有效整合廠家、產品、品牌、市場投入、自有業務團隊、后臺團隊、經銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲運，服務體系的運營體系，在有效整合的基礎上，并能實施有效的資源調配和運行機制。當然，在這套體系中，所有壁掛爐廠家的品牌和產品最終將變成一種可被替換的工具型資源，單個廠家已經無法動搖整體運行體系，即便部分廠家中斷合作，壁掛爐經銷商也能迅速啟動后備替補，同時，良好的運行機制，也使得對下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

總之，壁掛爐經銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運營。作為經銷商，應該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴廠家，這有效的運營體系能夠直接決定業績的達成，市場活動的有效推進，運營成本和效率的可控，客戶服務質量的不斷提升，在壁掛爐經銷商自身效益最大化的同時，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質量持續提升。