嚴(yán)格來(lái)講，每個(gè)人都是一個(gè)不同的獨(dú)立個(gè)體，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)沒(méi)有相同的兩片樹(shù)葉。而對(duì)于鎖具銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的類(lèi)型同樣是多種多樣，要做好一名鎖具銷(xiāo)售人員，就要懂得區(qū)分客戶(hù)的類(lèi)型，從而對(duì)癥下藥。下面筆者就來(lái)談?wù)勬i具客戶(hù)大致的三種類(lèi)型。

一類(lèi)：在乎產(chǎn)品本身

對(duì)這種關(guān)注內(nèi)在價(jià)值型的客戶(hù)來(lái)講，他們認(rèn)為價(jià)值就是鎖具產(chǎn)品本身。他們更注重鎖具成本因素，并對(duì)鎖具產(chǎn)品有很深的了解，知道如何使用鎖具產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品和服務(wù)視為能夠被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用價(jià)格可以盡量合理，或在采購(gòu)方面獲得更多便利。

二類(lèi)：關(guān)注增值服務(wù)

對(duì)這種外在價(jià)值型客戶(hù)來(lái)講，他們不僅注重鎖具產(chǎn)品，還包含鎖具產(chǎn)品的增殖服務(wù)、鎖具產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等外部因素。同時(shí)，認(rèn)為價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對(duì)鎖具產(chǎn)品銷(xiāo)售方案和應(yīng)用也感興趣，認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍可以為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，而他們也會(huì)為建議和幫助額外付費(fèi)。他們期望銷(xiāo)售人員能為他們的需要和方案提供新見(jiàn)解，并愿意為找出客戶(hù)化的方案而與銷(xiāo)售人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。

三類(lèi)：注重價(jià)值創(chuàng)造

對(duì)這種戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)來(lái)講，他們要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了供應(yīng)商提供的鎖具產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并獲得最佳利益。

鎖具銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中需快速辨別客戶(hù)類(lèi)型，并且區(qū)別對(duì)待。對(duì)不同的人要有不同的銷(xiāo)售方法和對(duì)待方式，只有抓住客戶(hù)內(nèi)心所求，才能有深入的交談，交易成功的機(jī)率也才會(huì)大大提高。