2020年元旦過后，浙江大橋油漆有限公司(下稱“大橋油漆”)董事長程磊楠在新年寄語中，擲地有聲地表示：“2020年，將迎來大橋品牌戰(zhàn)略的全面升級(jí)。”

浙江大橋油漆有限公司董事長程磊楠

整裝出征的號(hào)角未了，就迎來當(dāng)頭棒喝，一場(chǎng)疫情讓涂料行業(yè)“哀鴻遍野”：長期雄踞世界第一的產(chǎn)能，停擺將近兩個(gè)月，將一些中小涂料企業(yè)逼至破產(chǎn)邊緣;涂料消費(fèi)行為驟減，各大涂企、經(jīng)銷商的銷量虧損嚴(yán)重;運(yùn)輸渠道受限，企業(yè)的出口及擴(kuò)張步伐遭遇不同程度的遏制。即便是產(chǎn)能和渠道皆優(yōu)的大橋油漆，情況也不容樂觀，一季度產(chǎn)銷量同比下降19.7%。

“不用唱就衰”的事實(shí)面前，涂料行業(yè)尋找突破的步伐急躁又無序：一窩蜂地涌向直播渠道，不管是否適合自己。如果不出意料，很多企業(yè)這個(gè)階段在線上燒的錢，很難能收回。

然而同樣是線上渠道，大橋油漆卻以其獨(dú)特的經(jīng)銷商+線上線下聯(lián)動(dòng)模式實(shí)現(xiàn)了非常時(shí)期的蛻變。通過線上重大工程的招投標(biāo)及線下終端的提前布局，為后續(xù)市場(chǎng)復(fù)蘇打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：與渠道商共同拓展市場(chǎng)，開拓了帶有亞運(yùn)特色標(biāo)簽的黃龍?bào)w育中心亞運(yùn)場(chǎng)館、城市高架路統(tǒng)一色系美化工程;以及帶有防腐標(biāo)簽的中石化義烏站場(chǎng)罐區(qū)防腐工程、江蘇徐州黃集軍用機(jī)場(chǎng)維護(hù)工程，蘭州萬達(dá)城防腐涂裝等重點(diǎn)項(xiàng)目工程。

據(jù)披露，大橋油漆四五月份的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)已實(shí)現(xiàn)快速增長，屢破公司搬遷以來單月數(shù)據(jù)指標(biāo)，預(yù)計(jì)二季度環(huán)比增長將超過50%，半年度可實(shí)現(xiàn)同比增長10%。而這既是大橋60年市場(chǎng)底蘊(yùn)的支撐，也是企業(yè)品牌戰(zhàn)略全面升級(jí)的結(jié)果。

是的，大橋油漆2020年的升級(jí)計(jì)劃一直在進(jìn)行中，并未被疫情打亂節(jié)奏，反而催化了它的完善，各條業(yè)務(wù)線的布局都低調(diào)又有條不紊，共同牽引著大橋油漆這艘大船駛離上半年的發(fā)展泥潭。

01

是什么讓大橋油漆迅速擺脫疫情困擾，銷量同比大幅提升?

在回答這個(gè)問題之前，先看一下程磊楠在新年寄語中對(duì)升級(jí)做出的注解：“面對(duì)行業(yè)悄然變化，我們把握機(jī)遇，完善產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略布局，制造全面升級(jí)。”

2016年以來，從國家到地方頒布的相關(guān)環(huán)保政策數(shù)量的激增，以及對(duì)工業(yè)涂裝中VOCs排放的嚴(yán)查，使以油性漆為主的工業(yè)漆企業(yè)以及工業(yè)漆使用企業(yè)面臨嚴(yán)峻的環(huán)保壓力。

在環(huán)保不斷收緊的行業(yè)形勢(shì)下，涂料企業(yè)進(jìn)行環(huán)保轉(zhuǎn)型的方式各有千秋，但所有的涂料企業(yè)都有一個(gè)共同的生存前提——入駐化工園區(qū)。

而早于“涂企入園”成為強(qiáng)制措施前，大橋油漆就在2015年提出了向產(chǎn)品環(huán)保化、工廠規(guī)范化方向轉(zhuǎn)型的發(fā)展基調(diào)，并于當(dāng)年在浙江省省級(jí)化工園區(qū)——德清工業(yè)園區(qū)正式開工新建智能化廠區(qū)。2017年，大橋油漆正式從杭州市中心整體搬遷至德清新市工業(yè)園區(qū)。

大橋油漆德清新廠總投資5.2億，占地140畝，產(chǎn)品主要為應(yīng)用于工業(yè)防護(hù)領(lǐng)域的環(huán)保型重防腐涂料、水性工業(yè)涂料、功能性涂料和樹脂，年生產(chǎn)能力10萬噸。從原材料，到生產(chǎn)過程，再到產(chǎn)出的成品，全程切合高端、智能、安全、環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)。至此，大橋油漆的應(yīng)用領(lǐng)域更全面地覆蓋了裝備制造，能源電力，石油化工，軌道交通，橋梁防腐、鋼結(jié)構(gòu)防腐，地坪裝飾，基礎(chǔ)建設(shè)等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。

通過加大水性工業(yè)涂料、功能性涂料的生產(chǎn)比率，大橋油漆的水性工業(yè)漆產(chǎn)品每年以超過20%的幅度增長，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域也不斷延伸，如G20峰會(huì)主會(huì)場(chǎng)應(yīng)用、汽車零部件行業(yè)、鐵桶包裝行業(yè)、工程機(jī)械行業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)等，都有“大橋”牌水性工業(yè)漆產(chǎn)品的身影，市場(chǎng)影響力日益提升。

在產(chǎn)業(yè)鏈完善、結(jié)構(gòu)調(diào)整及智能制造全面升級(jí)的基礎(chǔ)上，程磊楠認(rèn)為，很多經(jīng)銷商的接班迭代問題也累積到了矛盾的爆點(diǎn)，具體表現(xiàn)為年輕一代不愿意接班，不愿進(jìn)入涂料，認(rèn)為又累又危險(xiǎn)。老一輩沒辦法說服自己的二代，因?yàn)榄h(huán)保嚴(yán)查現(xiàn)在已普遍存在，“賣油漆比賣白粉風(fēng)險(xiǎn)大”絕非空穴來風(fēng)。

基于這樣的洞悉和觀察，近幾年，大橋油漆只做了兩件事：打通行業(yè)供應(yīng)鏈、利用公司的硬件資源摸索如何更好地服務(wù)終端經(jīng)銷商。

車間一角

02

邁入新征程的大橋油漆，并不是單槍匹馬，而是合作互通，攜手經(jīng)銷商等全產(chǎn)業(yè)鏈的同伴，在智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路上揚(yáng)帆啟航。

如果說企業(yè)是一艘船，那經(jīng)銷商就是依附于船的舢板，疫情的巨浪拍來，傾覆的舢板更為不計(jì)其數(shù)。但若在舢板上搭上龍骨，掛上帆，那舢板就不是舢板，而是經(jīng)得起風(fēng)浪擊打，甚至能自己尋找航向的小船。

而2018年成立的網(wǎng)絡(luò)銷售公司：浙江大橋電子商務(wù)有限公司，2019年建成的“工業(yè)倉儲(chǔ)及電子商貿(mào)物流數(shù)控中心”，就是大橋油漆為經(jīng)銷商搭的龍骨和帆。現(xiàn)在，它們統(tǒng)稱為大橋油漆電子商務(wù)平臺(tái)，為經(jīng)銷商提供倉儲(chǔ)、物流以及配送等服務(wù)，一舉消除了經(jīng)銷商最大的困擾——倉儲(chǔ)和物流的環(huán)保安全，也順勢(shì)解決了老一輩經(jīng)銷商的二代接班問題。

浙江大橋電子商務(wù)有限公司

據(jù)悉，大橋的電商項(xiàng)目在華東地區(qū)只此一家，緊鄰德清新廠，占地50畝，投資7000萬元，專業(yè)從事涂料及化工產(chǎn)品的發(fā)布、采購、倉儲(chǔ)、物流、應(yīng)急等服務(wù)，是湖州市目前唯一規(guī)劃的涂料及化工產(chǎn)品的集中儲(chǔ)存和集散分撥中心。

電子商務(wù)倉儲(chǔ)

“很多跨行業(yè)(化妝品、醫(yī)藥等)品類都來找我們洽談，想進(jìn)入我們這個(gè)平臺(tái)。”大橋油漆銷售部負(fù)責(zé)人介紹稱：“但大橋的經(jīng)銷商享有絕對(duì)優(yōu)先權(quán)，我們的初衷就是為他們服務(wù)的，只要成為大橋的經(jīng)銷商，倉儲(chǔ)和渠道是基本保障。”

2020年，作為品牌戰(zhàn)略升級(jí)的一環(huán)，大橋電子商務(wù)正式投入運(yùn)營。該項(xiàng)目的運(yùn)營，在護(hù)航“公司產(chǎn)業(yè)從高端化、智能化、綠色化的現(xiàn)代涂料制造企業(yè)向服務(wù)業(yè)延伸”既定目標(biāo)的同時(shí)，也恰巧解了經(jīng)銷商在疫情重壓下的渠道困局。

03

“造舟為梁，不顯其光，縮千為尺，聯(lián)眾為家。以信息化為基礎(chǔ)，智慧型生產(chǎn)為載體，讓科技創(chuàng)新的投入和綠色產(chǎn)品成果化為推動(dòng)力，鑄至臻品質(zhì)，建百年大橋。”是程磊楠新年寄語的結(jié)語，而推動(dòng)這一百年基業(yè)達(dá)成的主體資源是人。

從以人為本的核心價(jià)值觀，到鑄百年大橋的企業(yè)愿景，連起來構(gòu)成了大橋油漆的文化體系。始終把員工視為首要資源的大橋，未雨綢繆時(shí)建立的德清新廠以及電子商務(wù)平臺(tái)，受益的是大橋人;疫情襲來時(shí)，發(fā)布的每一條布告，每一項(xiàng)布局，都在竭盡所能地維護(hù)大橋人。

疫情期間，大部分杭州員工因?yàn)橐缡械降虑逍聫S上班，長時(shí)間暴露在外，面臨感染風(fēng)險(xiǎn)，安全起見，大橋油漆為員工在德清廠區(qū)安排宿舍，提供一人一間的住宿條件，為員工創(chuàng)造歸屬感;同時(shí)，通過合理的班次調(diào)配，充分運(yùn)用好50%左右的員工，來負(fù)擔(dān)生產(chǎn)的正常進(jìn)行，保證所有員工在疫情期間的收入。

在渠道端，大橋油漆也延生了針對(duì)疫情的配合增值服務(wù)。公司在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)了渠道網(wǎng)絡(luò)100多個(gè)，同時(shí)在華東、華南、中部地區(qū)設(shè)立了多家銷售服務(wù)中心、工程事業(yè)部、涂裝中心等，多模式拓展業(yè)務(wù)增量，協(xié)同100多家的渠道網(wǎng)點(diǎn)，為每一位用戶提供快速、高效、專業(yè)的指導(dǎo)與服務(wù)。另外，每個(gè)區(qū)域還會(huì)配備銷售+技服團(tuán)隊(duì)，同渠道客戶一起開放終端市場(chǎng)。

在程磊楠看來，大橋所有立足于人的策略，最后都將以凝聚力的方式反哺給大橋。“就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都這么激烈，怎么留住員工，發(fā)展經(jīng)銷商?怎么讓他們收益好?幫他們解決問題，他們認(rèn)同你了，自然就會(huì)不離不棄地跟著你。”