疫情下，各行各業不得已暫停，每天新聞里都會有虛假信息、不良事件發生。

對汽車后市場來說，假潤滑油案件、非法直銷詐騙等信息也是時有發生，個別從業者在利益誘惑下，逐漸淪喪。筆者每見此類信息都無比痛心，不停地問自己，這是怎么了?我們不能堅定小而為家、大安天下的信念了嗎?

其實，不必怨天尤人，在足不出戶時期內，每個企業大到上市公司，小到汽修廠，都應該努力做到不忘初心，砥礪前行，通過自己堅守的品德，共同努力營造一個健康的汽車后市場。

筆者從事汽潤滑油銷售，困于當前環境，也在努力尋找新的破局方法。針對多年終端市場的開發，不去談論戰略，不去考究戰術，就事論事談一下如何做好一個潤滑油供應商的不成熟想法，供諸君參考，不正確的地方，歡迎斧正。

一、消除你的恐慌心理。 做一個潤滑油品牌，不管你是什么角色，都存在恐慌心理。

一方面恐慌品牌知名度低，客戶不接受、不好賣; 一方面現在市場受疫情反反復復影響，看不到新希望，面臨著租金、工資等壓力。 還有，你每天都在努力奮斗，為自己家庭擔當的責任感而惶恐。

要解決諸如此類問題，我們必須先回答下面的問題：

1、汽修廠不更換或引進新品牌，為什么?

原因分析：客戶不換品、不進新的原因，有的是一直在使用“美嘉殼”這一類明星產品，雖說價格透明、利潤不高，但老板講究大品牌、正品、質量保證和客戶偏好等優點，好賣、不用費勁跟車主推銷。

有的維修廠老板喜歡二線品牌，性價比合適，略有知名度，也省事;有的喜歡高仿明星產品，省事利潤高——當然僥幸心理會害死這批老板;有的是跟某個品牌合作時間長了，供貨經銷商人不錯，客情關系好;有的是自己親朋好友送來的，不用不合適。

這些原因分析清楚以后，可以考慮分類，針對不同客戶拿出合作方案，高頻地破局。

2、汽修廠不能長久跟你合作的原因是什么?

原因分析：好不容易破局的客戶，有幾種情況發生，同意鋪貨合作。上了貨以后，就是不用，沒有動銷;或者利用促銷政策進貨以后，用完了就不再二次進貨;或者有二次進貨，稀稀拉拉的沒有銷量;或者用完了以各種理由拒絕再進貨。

特別說明：堅決不與久欠貨款的客戶合作。

3、你遇到的汽修廠都面臨什么樣的根本問題，我們能不能解決?

是創業生手開的新店?還是家庭生活壓力大、抽血式經營的老店?還是思維定式有固定客戶的老江湖，但同樣面臨著客戶流失危機?還是受資本手段控制的加盟連鎖，與互聯網競爭而無力反抗?還是業務模式單一、技術落后、工作能力有限，而不能做到客戶滿意?

二、要做一個準確的供應商 。 修理廠可以權衡各類供應商，后者類型考察的參照標準如下。

1、供應鏈長度，你拿到的貨是從廠家，還是省級代理，還是市級店，還是縣級代理?這個鏈條越長，中間環節的加價越高，每個環節加20%利潤率，刨去各種費用已經很難掙錢了。

2、供應鏈深度，你想干一錘子買賣，還是要聯合起來互惠互利?這里的聯合是聯盟形式的制約式，還是親朋好友間的欲言又止式，還是利潤最大化、合作最輕松的自有式。

三、和你的客戶誠實溝通，合作雙方越坦誠，越能共同創造奇跡。 誠實是信任的基礎，這跟夫妻一樣，感情好不好、生活幸福不幸福，關鍵看雙方的動作行為，能不能讓對方感覺舒服。切忌懶惰、疏忽，使人泄氣、令人失望。

四、不要詆毀任何競品，不與任何公司爭高下。 這是虛榮、虛弱的心理和身體問題。不如去執著建立一個健康的家喻戶曉品牌，更能吸引優秀的支持者。

五、確保你的產品利潤最 大 。不管是哪個級別的品牌，能打動老板的無外乎兩個方面：一是好賣，薄利多銷;一是價格不透明，利潤空間與店內其他同質產品相比能最大化。

六、合作不繞圈子。 年輕人的成長，多數是自己摸爬滾打、頭破血流之后才能體會到人生的不易，與客戶保持直截了當的溝通方式，不相互猜測，不曲解原意，一步一個腳印，踏踏實實才能更快地發展。

七、不做一錘子買賣，與客戶提出更高的合作標準。 我們不是游擊隊，不是打一槍換個地方，長久合作、終身合作，是我們最大的愿望。

這一點也體現在促銷政策上，不能因為厭煩了長時間使用一種方法，就突發奇想，打著創新的幌子，讓客戶各種姿勢配合。當然，如果我們有好的點子，具有創造奇跡的方案，我們也要積極趕上，學習光榮，照搬可恥。

八，實踐是檢驗真理的唯一標準。 可以通過小規模試用，來檢驗我們在質量、服務、體驗等諸多方面的承諾。并且在合作過程中，試用永不停止，采取不同方式在不同領域內進行。

九、只爭朝夕。 很多人都在感嘆人生苦短，能只爭朝夕的鳳毛麟角，說起來都是過日子，其實我們不知不覺間已經“被日子過”了，我們倡導一萬年太久、只爭朝夕的工作作風。

十、遇良人，請倍惜。 遇到一個靠譜的服務商，跟遇到一個靠譜的汽修廠一樣，我羨慕英雄不問出處的情懷。