2011年，程海煉、吳英翠兩口子合作企業(yè)變成了金德管材婺源總代理。時(shí)光飛逝，7年匆忙而過，他們緊跟市場(chǎng)變化不停調(diào)整經(jīng)營模式，敢于面對(duì)考驗(yàn)，促進(jìn)自己發(fā)展。從合作金德之初的幾萬年銷售額，增強(qiáng)到2017年門店金德管材產(chǎn)品年銷售額達(dá)到101萬，在一座長駐人口僅有二三十萬的城市，他們是怎樣造就這一銷量故事的呢?下邊我們一起來探訪當(dāng)中的秘密。

順應(yīng)時(shí)代之廣告形式的變化

婺源是一座滿是詩情畫意的城市，擁有中國最美鄉(xiāng)村的頭銜，慢步在如此一座旅游勝地的街邊，除開整齊有序的店招，基本上看不見別的形式的商業(yè)宣傳廣告。程海煉、吳英翠兩口子的門店就地處在這個(gè)城市的茶鄉(xiāng)東路。

2011年4月份，拿到金德管材總代理的代理權(quán)后，程海煉、吳英翠夫婦便開始了自己的宣傳計(jì)劃，目的便是要徹底打響金德管材品牌在婺源的名氣，充分調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)氛圍。程海煉表示，要想讓消費(fèi)者上門選購自己店鋪的商品，就必須先讓顧客知道你在賣什么，代理的是什么品牌。所以，他決定拿出專項(xiàng)資金為金德品牌做宣傳。

程海煉、吳英翠夫婦對(duì)自己店鋪的消費(fèi)者進(jìn)行分類，分為縣域與市區(qū)兩大類。針對(duì)縣域顧客的宣傳主要是墻體廣告宣傳。術(shù)業(yè)有專攻，如何降低成本獲得最好的廣告效益，程海煉、吳英翠夫婦找到當(dāng)?shù)氐那迳珡V告有限公司。廣告公司為他們介紹了幾種廣告合作的形式，其中各大交通路段的墻體廣告宣傳最接地氣，而且花費(fèi)比較低。于是夫婦倆以一年六千元的廣告費(fèi)與廣告公司簽訂了合作。

在婺源，程海煉可謂是廣告宣傳方面的先行者。直到2017年，企業(yè)為大力提升市場(chǎng)氛圍，將墻體廣告宣傳作為分公司基礎(chǔ)工作的基礎(chǔ)考核時(shí)，程海煉的墻體廣告早已遍布婺源的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。“2012年，我在清華鎮(zhèn)刷的墻體廣告現(xiàn)在都還在，這就體現(xiàn)了墻體廣告的優(yōu)勢(shì)：保存時(shí)間長、傳播面廣、費(fèi)用低廉。”在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做了墻體廣告后，時(shí)而有人打電話來咨詢金德管材的相關(guān)情況，夫妻倆見宣傳有效果，對(duì)推廣金德品牌更有信心了。

針對(duì)市區(qū)顧客，由于婺源作為一個(gè)旅游城市，政府規(guī)定市區(qū)禁止刷墻體廣告。對(duì)此，程海煉夫婦思考，既然不能打墻體廣告，就讓廣告宣傳走近消費(fèi)者。于是，他們把目光投向了公交車。隨后便與公交車公司約談合作，在當(dāng)?shù)?路公交車投放了廣告。1路公交由于橫穿整個(gè)婺源的所有交通要道和人流集聚點(diǎn)，所以廣告宣傳效果很不錯(cuò)，越來越多的人了解了金德品牌。

夫妻倆針對(duì)市區(qū)投放公交車流體廣告，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)持續(xù)刷墻體做廣告宣傳。除此之外，針對(duì)一些新建小區(qū)以及交房在即的樓盤，程海煉、吳英翠夫婦會(huì)主動(dòng)聯(lián)合上饒分公司人員一起去做促銷、發(fā)宣傳單頁，積極把握每一個(gè)宣傳推廣的機(jī)會(huì)。

2013年，一年一度的地區(qū)性圍棋大賽“棋苑”在婺源舉辦，得知會(huì)有當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)以及當(dāng)?shù)刂襟w進(jìn)行傳播擴(kuò)散后，程海煉、吳英翠夫婦認(rèn)為，參與圍棋大賽的參賽者多為學(xué)子，能培養(yǎng)這種愛好的家庭家境都比較優(yōu)渥，如果以支持活動(dòng)的形式讓金德管材品牌植入其中進(jìn)行宣傳，是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。隨后他們找到了舉辦方，以冠名贊助的形式，提供獎(jiǎng)杯，獎(jiǎng)杯的名稱稱為金德杯。

雖然活動(dòng)贊助花費(fèi)接近萬元，但通過電視轉(zhuǎn)播后，直接擴(kuò)大了品牌宣傳的影響力。2017年，苗苗幼兒園六一兒童節(jié)，程海煉、吳英翠夫婦也以這種形式冠名贊助，贏得了不少父母的支持和認(rèn)可，通過活動(dòng)植入式的宣傳，大家對(duì)金德品牌進(jìn)一步了解，活動(dòng)后還有三位幼兒園家長陸續(xù)到店鋪購買了金德管。

審時(shí)度勢(shì)合作關(guān)系有變化

合作金德后，為了推廣金德管材品牌，帶動(dòng)產(chǎn)品銷量，7年來，程海煉、吳英翠夫婦一直在水工群體中積極推廣金德品牌，水工會(huì)的參與人數(shù)逐年增加，2016年水工會(huì)擺了12桌，2017年達(dá)到了15桌。到場(chǎng)的大部分都是經(jīng)常合作的水工師傅，其中包括開店前就認(rèn)識(shí)的水工師傅。店鋪合作金德后，這些水工熟悉金德管材的優(yōu)勢(shì)，還從專業(yè)的角度幫忙大力宣傳推廣。由之前的邀請(qǐng)水工幫忙發(fā)展到而今水工無償?shù)降赇亷兔Γ驄D倆是如何實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的呢?

程海煉、吳英翠夫婦歷來重視維護(hù)與水工的關(guān)系，他們明白金德管材產(chǎn)品雖然倍受消費(fèi)者信賴，但依然要重視水工。在他們看來，水工對(duì)店鋪銷量有很大的推動(dòng)作用。程海煉、吳英翠夫婦有一個(gè)簡單的算計(jì)：“以水工推廣產(chǎn)品，如果每位水工每月介紹1戶業(yè)主，一年就有12戶，160位水工一年就可以推薦1920戶，如此一來何愁沒有銷量。”

寒冬時(shí)節(jié)，銷售進(jìn)入淡季，很多建材店都很冷清，來往顧客很少，生意冷淡。但程海煉、吳英翠店鋪的生意卻特別繁忙，顧客絡(luò)繹不絕，一天下來難有閑暇。放眼整個(gè)婺源建材市場(chǎng)，生意這樣紅火的店鋪并不多見，程海煉、吳英翠夫婦是怎樣做到的呢?

他們介紹，能夠做到這一步關(guān)鍵在于重視水工。每天來到店里的顧客中有很多都是前來拿貨的水工師傅。在婺源，與程海煉、吳英翠夫婦建立長期合作的水工師傅有很多，目前穩(wěn)定在160人左右。程海煉、吳英翠夫婦對(duì)水工師傅特別重視，逢年過節(jié)都會(huì)送上禮品，經(jīng)常邀請(qǐng)他們一起吃飯，時(shí)時(shí)不忘與水工師傅打成一片。“我們的店鋪主要針對(duì)零售市場(chǎng)，能不斷實(shí)現(xiàn)年銷量的突破，得益于水工師傅幫忙推廣。我們很珍惜和他們的情誼，希望彼此間能夠攜手共進(jìn)，共同發(fā)展。”

程海煉、吳英翠夫婦管理水工師傅十分用心。他們?yōu)槊课凰煾刀紗为?dú)做了一個(gè)賬本，為了不使賬目混淆，每個(gè)筆記本封面上都記著水工師傅的姓名、聯(lián)系電話，以及賬本的年份。里面則記著金德產(chǎn)品的出貨信息。水工師傅每次在店里拿貨，程海煉、吳英翠夫婦都如實(shí)地將金德管材產(chǎn)品型號(hào)、賣出時(shí)間、金額合計(jì)等記錄在冊(cè)。“這樣做是為了統(tǒng)計(jì)他們?cè)谖覀兊赇伒某鲐浨闆r，我們也會(huì)根據(jù)水工的拿貨量給予獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的積極性。”

在水工師傅眼里，程海煉、吳英翠夫婦的為人實(shí)在，待人友善，大家都愿意同他們打交道。平常工作完成以后，師傅們閑著沒亊，都喜歡到他們的店鋪里嘮嘮家常。這時(shí)，夫妻倆會(huì)支起桌子，放上幾條凳，大伙兒你一言我一句，氣氛好不熱鬧。期間聊一聊近來市場(chǎng)情況如何，銷量怎么樣;說一說裝了幾戶人家，工作累不累;講一講哪家哪戶要搞裝修，什么時(shí)候開工……程海煉、吳英翠夫婦的店鋪更像個(gè)朋友相聚傳遞情誼的避風(fēng)港灣。

2012年，夫妻倆的店鋪慢慢走上了軌道，生意需要人手，夫婦倆聘請(qǐng)了兩位水工師傅到店里幫忙。隨著生意越做越大，當(dāng)?shù)赇仢u漸成為水工心目中的活招牌后，不少水工自主到店鋪無償幫忙，他們坦言，到店里幫忙是為了攬更多的活兒，同時(shí)能為夫婦倆帶來些許便利，所以樂此不疲。由于水工師傅向廣大業(yè)主推薦店鋪中的產(chǎn)品，程海煉、吳英翠夫婦也會(huì)給他們物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)金，相互推動(dòng)下，店鋪與水工獲得雙贏，所以水工才會(huì)更加擁戴和支持店鋪的生意。

程海煉、吳英翠夫婦把自己的店鋪打造成活招牌后，與水工合作中的從屬地位有了逆轉(zhuǎn)。除了與水工師傅的合作關(guān)系有重大轉(zhuǎn)變外，在與企業(yè)合作關(guān)系方面，他們也有了驚人的轉(zhuǎn)變。

平日里除了做生意外，之前他們很少參與企業(yè)活動(dòng)，企業(yè)相關(guān)的政策和號(hào)召也很少關(guān)注。自從分公司業(yè)務(wù)員郭曉波積極幫忙開拓分銷，及時(shí)傳遞企業(yè)的觀點(diǎn)和政策，程海煉、吳英翠夫婦對(duì)金德業(yè)務(wù)員的信任與日俱增，也開始對(duì)企業(yè)的方方面面上心起來。

2016年的江西穿越游，全國各地的客戶來到婺源暢游美景的同時(shí)，也相互學(xué)習(xí)取經(jīng)，吳英翠上臺(tái)為大家分享了自己開店經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)和心得，贏得了熱烈的掌聲。在企業(yè)的支持和鼓勵(lì)下，這讓程海煉、吳英翠夫婦有了更大的動(dòng)力。2017年企業(yè)舉辦17周年慶典，程海煉、吳英翠夫婦還被評(píng)為翠竹成長獎(jiǎng)得主。他們緊隨企業(yè)的步伐，合作金德以來從未停歇。此后他們還跟隨穿越大軍，參加了東北穿越游以及西北穿越游，在相互交流的同時(shí)，觀賞祖國大好河山。穿越游期間，除了欣賞到不一樣的風(fēng)土人情外，程海煉、吳英翠夫婦還有幸參觀了北方的金德地暖產(chǎn)品，也對(duì)地暖產(chǎn)品有了初步的認(rèn)知和了解。

夫婦倆坦言，南方的冬天太短，金德地暖產(chǎn)品在北方市場(chǎng)比較普及，南方人對(duì)地暖的認(rèn)識(shí)還不夠全面，如果店鋪經(jīng)營發(fā)展得好，后續(xù)還會(huì)引進(jìn)金德地暖，將金德地暖推廣到婺源的千家萬戶。

順應(yīng)時(shí)代服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變

開店之初，程海煉、吳英翠夫婦對(duì)開店缺乏經(jīng)驗(yàn)，單純經(jīng)營售賣貨品，隨著時(shí)間的推移，他們對(duì)經(jīng)營有了一定的認(rèn)知。從前市面上的各類建材品牌單一，貨品供不應(yīng)求，店鋪有貨就能做生意;如今的市場(chǎng)品牌林立，管材品牌多如牛毛，消費(fèi)者的選擇性也更大，這種情況下，想要把金德管材推廣出去，帶動(dòng)更大的消費(fèi)，就需要不斷提升與之配套的服務(wù)。

隨著市場(chǎng)發(fā)展的需求，程海煉、吳英翠夫婦不得不調(diào)整經(jīng)營策略，從原來單純的賣貨給消費(fèi)者，到如今夫婦倆把服務(wù)工作看做店鋪形象的一部分。他們想顧客之所想，急顧客之所急，為顧客排疑解難，如此也贏得了更多的回頭客。

金德管材品牌不僅提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，在對(duì)終端業(yè)主的售后上也非常貼心，這讓程海煉、吳英翠夫婦感到非常滿意。“每位購買產(chǎn)品的顧客，金德廠家都開具金德《產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)書》作為憑據(jù)。”吳英翠說，“開具《產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)書》時(shí)，我都會(huì)提醒顧客妥善保管好，還幫他們把照片上傳到金德公眾賬號(hào)登記系統(tǒng)。”

提及售后服務(wù)，程海煉、吳英翠夫婦告訴記者，某品牌管材模仿金德以前的模式，為顧客提供打壓測(cè)試。然而，打壓測(cè)試只能證明安裝得不錯(cuò)，并不能保證管材以后會(huì)沒事，顧客在使用過程中出現(xiàn)問題時(shí)，這些小廠商往往以“打壓測(cè)試沒有問題”為借口推脫責(zé)任。所以，程海煉、吳英翠夫婦會(huì)向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)，不要輕信打壓測(cè)試，更要看廠商的口碑，看他們是否提供可靠、負(fù)責(zé)到底的售后服務(wù)。“就如同金德企業(yè)倡導(dǎo)的，售出不是終止，而是服務(wù)的開始，購買金德產(chǎn)品，享受終身質(zhì)保。”程海煉、吳英翠夫婦不僅配合金德廠家，為顧客開具《產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)書》，店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品的售后她也都盡其所能做到最好。

吳英翠說，從門店平常經(jīng)營來講，售后服務(wù)本質(zhì)便是一種營銷手段。在關(guān)注跟進(jìn)環(huán)節(jié)，商家要采用各種各樣形式的協(xié)助，利用健全售后服務(wù)來增強(qiáng)門店的信譽(yù)度，只有如此，才可以在消費(fèi)者中塑造起優(yōu)良的信譽(yù)。“信譽(yù)凸顯出來，顧客當(dāng)然會(huì)逐漸增多。”

“我門店銷售的金德管，顧客使用了7年都沒有出現(xiàn)過所有質(zhì)量問題。平常里就算僅是一盞燈，顧客使用時(shí)假如出現(xiàn)了問題，我都會(huì)予以退換服務(wù)。”提到退換，程海煉、吳英翠兩口子還著重強(qiáng)調(diào)，前不久有一位顧客，使用了2年多的燈泡出現(xiàn)問題，當(dāng)顧客把問題匯報(bào)到門店時(shí)，程海煉毫不猶豫，立刻為顧客更換了新的燈泡。盡管燈泡早已過了“三包”期，但程海煉還是完全免費(fèi)為顧客換了新的。憑著如此健全的售后服務(wù)，他感動(dòng)了許多 人，很多人變成了門店的老顧客，并且為店鋪介紹了許多新顧客。程海煉、吳英翠兩口子的門店生意在諸多老顧客的支撐下，經(jīng)營得非常好。